一家著名家电上市公司在其最近的一份年报中，公布了高达9位数的年度净亏损，而往年同期，它还有一个令同行羡慕的也是9位数的“净利润”，媒体哗然。“假如算上事实上已经形成的呆、坏帐，这个数字肯定要超过10个亿，比“明亏”更吓人！”一位熟悉该企业的人士说。

　　控制应收款的方法与工具，对现在很多企业特别是大企业来说，实在并不缺，事前预警、事中控制、事后弥补，你在每一个环节都能找到一大堆制度和流程。然而，不良帐款的数字还是蹭蹭渐长，并且很大程度上，拥有很多“软、硬”件的大企业比小企业的情况更糟糕。前面说的那家家电公司就曾经是国内较早上ERP系统的公司，在财务、物流、分销上实施的过程控制也曾经是行业的榜样。

　　“事故多发地段”在哪里？谁是“肇事者”？笔者在这里，想把“销售经理”，这个治理与销售活动中的“戏份最多”的主角揪出来斗斗，尽管他们在很多时候又是“应收帐款”的受害者与受制者，但我还是要说：销售经理，你要对应收帐款负“全责”！

　　在下面，一些我们曾经那么熟悉的“情景”中，让我们看看“应收帐款”是怎样从销售经理的眼皮底下、手指缝里活生生的被“开仓放粮”的，它们中的一部分终极又是怎样沉淀为“不良帐款”，最后又成为企业羞于人言的切肤之“痛”。

　　[情景一]时间：一个星期一的上午　地点：分公司　人物：销售经理大吴　业代老王、小胡

　　开完周会，业务代表老王和小胡在走廊里嘀咕。

　　星期天，他们服务的经销商“光辉商贸”的老板打来一整天的电话，要求两位无论如何想想办法，把要的那批货先预发过来，甲方等得急，回款“题目不大”，“光辉”在电话那头拍胸脯。小胡和“光辉”的关系一直不错，但服务了大半年，销量一直不见长，老王是经理大吴一个月前派过往支持小胡的。

　　小胡指着经理办公室的门，对老王说：怎么办，是你往说还是我往？

　　老王想，你小胡也知道，“光辉”是怎么样的人，但凡有点风险的事，就要捆着厂家，“回款题目不大”才怪呢。可再一想，自己服务“光辉”也一个月了，明摆着的成绩还没见着，这个单子虽说有点风险，但数额不小，假如成了……再说，昨天在电话里，自己也充了公司的老资格，给“光辉”一个面子，自己以后和他合作也好得多……

　　老王和小胡一起推开了销售经理大吴的门。

　　大吴刚接过他们递上来的《客户信用额度变更申请表》，小胡就开口了：经理，光辉公司的这个单子不小，是从别人手里抢过来的，所以没来得急报计划……

　　老王插话：甲方那边我们俩也往过很多次了，都以为没戏了，哪知道，前天定下来，就用我们的！

营销广告策划网(www.ideatop.net)