有很多当初好象人人都参与的事，终极会出现没有一个人负责，“逾期帐款”也是这样，是最经不住时间考验的东西之一，必须有人对它及时负责，包括销售经理！“帐”是“追”、“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的。一个关于“客户延迟付款主要原因”的专题调查表明：有近40%的债权延迟实现的根源是由于追款不力，而资金困难、货物争议、行政失误等各因素都远远低与前者。

　　[情景四]时间：某休息日　地点：代理商公司　人物：销售经理大吴　代理商老施

　　大吴上星期就知道，自己的顶头上司销售总监今天要到他的片区，该预备的、关照的他也和下面的人说了。但有一件事他放不下，就是他计划让“老施”拿下最近公司一个新品的全省独家代理，申请了几次，都被总监否决了，看样子，总部还是有些人不太“相信”老施。这一次总监过来，一定要想想办法。大吴的手机响了，是老施，叫大吴到他那边……

　　大吴：急不来的，你作好“拿不下来”的预备！

　　老施：我不急，这是“我们俩”的事！

　　大吴：你可别连上我啊，把你当朋友，我尽力就是。

　　老施：行行行！我一个人的事，但我不会忘记“成功的路上有你”……

　　大吴：你少俏皮。你倒是再想想，新品独家做，你扛得下来吗你？！

　　老施：这你放心，我有我的计划。怎么，还担心我的资金？还是……

　　大吴：我不担心，有人担心。你说你什么时候让我们轻松过？

　　老施：你这话可不对啊，对你们公司我是最忠心！所有的担心都是多余的，等哪一天不做了，看我会不会欠你一分钱！我的为人……

　　大吴：你的为人我当然知道！我是怕你摊子展得太大……

　　老施：我展得再大也是为你们展的！再说，大吴，这一关过来，我就轻松了。

　　大吴：行了行了，还是等总监来了，我们一起……

　　[小记]几天后，不知道大吴用了什么办法，使销售总监对代理商老施的印象有了很大的改善，也使得老施终极达到了计划中的目的。

　　客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私情”渗透“贸易”，用判定“朋友”的价值观衡量一个贸易客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“财务危机”埋下暗礁。并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。“不良帐款”中的“债无主、冤无头”的现象值得深思。销售经理，曾经在这些“情景”中扮演了着怎样的角色？当事人比谁都清楚……

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