IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说,IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线往。销售职员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。
假如预备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售职员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构公道。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。
国际商用机器公司(InternationalBusinessMachinesCorporation,IBM)是一家拥有40万中层干部,520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500多亿美元,利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、治理最成功的公司之一。
在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,其销量居世界之首,多年来,在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说,IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线往。销售职员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。假如预备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售职员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构公道。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。
分歧格的培训几乎总是导致频繁地更换销售职员,其用度远远超过了高质量培训过程所需要的用度。
这种职员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失,同时,也会使依靠这种销售职员提供服务和咨询的用户受到损害。近年来,该公司更换的第一线销售职员低于3%,所以,从公司的角度看,招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售职员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的;25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲,这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销职员一起访问用户,从实际工作中得到体会。
此外,还经常让新学员在分公司的会议上,在经验丰富的市场营销代表眼前,进行他们的第一次成果演习。有时,有些批评可能十分尖锐,但学生们却因此增强了信心,并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名分歧格的代表会见用户,也不会送一名分歧格的学员往接受培训,由于这不符合优秀企业的概念。
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