适合的销售模式：效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短，以量取胜，需要大量接触客户，成交率低，销售工作的附加值低。

　　适合的行业及客户类型：保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。

　　培训的重点：心理素质，产品和服务的知识，标准化的销售流程（SOP：StandardOperationProcess，即细节固化）及制度。夸大面对拒尽与挫折，永远保持自信和积极进取的心态。目的是把人练习成能放下脸面、举止适度的高效率机器。

　　第二级：方案型销售。

　　特征：关注的方向是客户的业务题目，展示的重点是成套的系统。对本钱较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。

　　适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。

　　适合的行业及客户类型：高科技产品、产业品、奢侈消费品等。客户比较集中。

　　培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、本钱意识。夸大专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。

　　第 ***：关系型（企业级）销售。

　　特征：关注的方向是高价值客户内部的政治题目以及长期的客户关系。展示的重点是完整的解决方案。对于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求，发现隐躲的销售机会。接触的往往是客户的高层经理，能高效地利用资源，确保逾额完成任务。

　　适合的销售模式：关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长，成交率高。销售工作的附加值高。

　　适合的行业及客户类型：工程项目、大客户、大行业（政府、金融、电信等）。客户非常集中。

　　产业同盟、资产重组、合资（连锁）经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案，而是企业自身。

　　培训的重点：公司文化和价值观，项目的筛选，项目形势的判定，对人性的观察与敏感性。夸大对客户内部的角色分析、政治权利分析、竞争策略等等。

　　销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级进步，不能一挥而就。将不同水平的人放在相应的位置，进行相应的培训，是治理分类的艺术。

　　销售培训内容分类——ASK模型

　　Attitude（态度）。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。态度方面具体的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、题目改进意识、质量意识、本钱意识、学习态度、自我激励、压力治理等。

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