Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的预备技巧（了解倾销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼节、接近客户的技巧（电话造访客户、直接造访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突治理等。更上一层的技巧包括：渠道治理、大客户销售治理、区域销售治理、销售团队治理等等。

　　Knowledge（知识）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部分先容、公司产品及服务先容、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。

　　从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、进步技能。就像图中的扇形，假如增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。

　　下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。

　　团队精神的培训是一种典型的态度培训，目的是使公司的不同部分或销售队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。培训可以分为四个部分：

　　第一步：教师先从理论上阐述团队发展有四个阶段：成立期、动荡期、稳定期、高产期。并分析不同阶段成员的行为特征。

　　第二步：成立期。将学员随机分组（团队）。“破冰游戏”：设计队名，队标，口号。评出最佳创意奖。学员们在游戏中热情高涨，对团队的未来布满期待。

　　第三步：动荡期。给团队下达一个有难度的任务。“穿电网游戏”。这时候，大部分团队会陷进混乱，成员间会相互抱怨。从中也体会到领导权威、分工合作的重要性。

　　第四步：稳定到高产期。“起步走游戏”。从中体会同一号令的重要性。“信任背摔游戏”。让团队成员增强相互信任。

　　态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月月讲、天天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK的中文翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。

　　从培训的时间顺序来看，知识需要在进职时就开始培训；技巧可以在观察考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择培训；态度培养则是长期的日常工作。

　　只有把握好ASK三方面培训的平衡，才能既提升能力，又留住人才。

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