通过此次沟通，何林很快发现了一些问题：A企业近期投放广告的力度太小；空调营销政策不到位；新品上市宣传几乎为零；新品质量、外观、工艺都具有较强的市场竞争力，但是渠道、促销、广告方面竞争力极度缺乏；下面营销工作没有顺利开展……

　　在获得了SL方面的信息之后，何林开始转而通过其他各种有效途径，来了解市场上更多的关于SL和A企业方面的信息。这其中有许多有用的信息开始进入何林的脑海中。综合有关媒体、同行、同事、大小客户方面的信息，何林发现了一些新的问题：近期由于A企业很少投入各种广告宣传，整个新品上市静悄悄，许多消费者甚至都“忘却”了A企业还是一个空调生产大厂；企业的大小客户不仅看不到新品上市的强势宣传，甚至连企业的年度营销政策都没有拿到，许多客户信心大幅度下降；在旺季来临之前的这段时间内，许多一线品牌都调整了相应的营销政策，加大了对重点客户的支持力度，SL在前不久刚与两家知名空调品牌签订了全国性经销大单，其他一些中小品牌、甚至杂牌厂家都出台了各种淡季营销政策，极力“讨好”各大小客户；A企业不但没有相应的营销政策的调整，甚至还降低了对大客户的支持力度；由于总部营销政策失误，下面营销人员“难为无米之炊”，SL的一些主管都很难吃到A企业的“回扣”，他们怨气冲天；空调市场中各大厂商之间竞争加剧，洗牌进程大幅度加快，优胜劣汰现象日趋明显，SL也必须加快扩张的步伐……

　　各种问题的出现虽然令人尴尬，甚至让人感觉寸步难行，但是发现问题等于成功了一半。何林很快理出了自己的思路，并真正了解SL的真正需求点：作为一个商业企业，SL希望自己的合作伙伴能够真正表现出自己的诚意，通过实际的行动来支持SL一道决胜市场；SL并不想简单的要A企业降低新品价格，或者是给予SL更多的返点，SL期望A企业能够制定正确的渠道策略，加大市场投入力度，包括举行各种促销活动，加快新品上市宣传力度，提高下面销售人员的积极性，共同打开空调市场新局面；SL非常清楚，即便A企业承诺给予SL再多的返点，但是如果没有销量，那么一切都是空话。

　　当然，SL提出的异议，幕后的动机还有两点：一是借此“警告”A企业营销人员，今后要更加重视SL企业，尊重SL企业里面的员工，否则就有A企业的“好果子吃了”；二是“提醒”A企业，要“学会做人”，给予SL的相关主管一定的“好处”，否则单凭SL每个月发的那么几百块钱工资，SL的那些主管怎么能去买房买车呢？

　　商业领域最核心的就是“利益”，大客户提出各种异议，也不外乎利益的因素；但是具体问题具体讨论，在管理大客户不同的声音方面，还需要我们的大客户经理随机应变，采取适宜的举措。

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