对症下药解决问题

　　何林绝对是个优秀的大客户经理，丰富的社会阅历使得他能够娴熟的处理大客户不同的声音。在发现问题的本质之后，何林就对症下药，通过各种有效的措施来很好的解决大客户的异议。

　　首先，何林“懂得”了尊重SL，并且将这种“尊重、重视”之情直接讲述给SL听，让SL方面明白：A企业非常重视SL，即便SL提出的是不同的意见，A企业仍表示“诚挚”的敬意。何林不仅耐心倾听完了SL方面的“投诉”，而且还站在SL的立场上表达了对A企业不重视SL方面的“愤怒”之情，当然顺便也“捎带”为A企业“辩诉”，总之是让SL方面感觉非常（自我）满足。何林与SL方面是“不打不相识”，经过这次事件之后，双方的私交竟然大大加深。

　　其次，何林在征求领导的同意下，承诺企业将及时调整相关的营销政策，给予SL以及其他客户更多的市场支持，并大大加强了新品上市宣传力度，新品培训手册、POP、样机以及其他营销素材源源不断发往各地客户，同时与SL及其他重要客户签订淡季打款返点合作新协议，SL以及其他诸多客户由此获益菲浅。

　　再次，A企业答应给SL方面的重要主管相应的“好处费”，虽然这些个人收益与A企业产品在SL各地门店销售业绩挂钩，但毕竟有比没有好，而且业绩越好的门店主管，从A企业私下获得的利益越多，A企业、SL企业以及SL的各个主管各得其利，皆大欢喜。

　　最后，A企业和SL方面口头承诺双方将建成战略合作伙伴关系，在更深层次领域展开全面合作；双方相互承诺，将给予对方以最优惠的营销政策和市场支持。

　　需要注意一点的是：大客户提出的许多不同的意见，大客户经理都应该酌情考虑充分之后才给予大客户一个答案，因为有些问题是超越大客户经理的职权范围之内的；一旦大客户提出的异议不合情理，或者是超过了资深职权范围，大客户经理可以先听取大客户意见，然后提出该提议责任重大，自己将回企业和领导仔细商量，最终必然会给予大客户一个满意的答复。这种处理方式也是非常适宜而且正确的。

　　原载：《销售与市场》渠道版第八期，本文为原稿

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