对策：1.与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方请仓储人员多
加关照。2.高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注。3.与饮料区柜组长保持良好关系促使他们及时向超市总配部门调货并上货保证货架安全库存。4.了解、掌握超市的收货习惯如有需要，提
供夜间进货服务。
特点五：到超市购物时消费者90％以上星准备买回去作家庭消费（或店外、未来消费）多为定期采购生活用品。
对策：1.力推大包装（1。25l、2l产品），方便消费者全家共享。2.力推多支产品包装（如半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等）可方便携带又可促成扩张性消费（家里放的越多就唱得越多）。3.制订多包装的促销价鼓励消费者一次性购买多一点特点六：采购者多以女性、主妇、家属为主。
对策：POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。
特点七：超市卖碳酸饮料平均加价率在10％以下在这一品类上超市期望的不仅是利润更重要的是对店内客流量的带
动以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的17－25倍周五到周口是超市的“促销期”。
对策：1.与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。2.促销主题与促销费用控制。a.新品推广——作为广告、
市场费用的一种投入方式A＆P比在15％-3O％之间；b.成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5％-15％为界）。例如：预估在某超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）告知DM500元、POP 500元、上刊（超市快讯）1000元、小礼品2000元、促销人工1000元总计费用投入5000元、销售量1000箱，则每箱促销费用5元，比例约11％。
特点八：每个超市都有自己或多或少的特点。
对策：对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略包括：1.配送体制：根据该超市的仓储、流通、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如一周3次、夜间进货、或让经销商进货（经销商与该超市采购经理有良好关系无账款风险）等。2.设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划如某超市地处大学区且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。3.产品与包装计划：如某超市地处闹市60％以上的购买者是步行的，我们提供的包装就应该方便他们步行携带。4.其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。


来自:《销售与市场》

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