三、选准一组渠道——招商渠道M’place
招商推介渠道一般分为个人、机构、会议、活动、媒体五种类型。根据产品特点、市场竞争程度、成本选择有利的招商渠道十分关键。
在实践中,人们往往会把“营销渠道”与“招商推介渠道”相混淆。招商推介渠道主要指接近营销渠道成员的管道;营销渠道主要指接近消费者的管道。
目前,招商模式大多在此进行创新。我们不否认招商推介渠道创新,但新颖的渠道仅仅是吸引经销商告知招商信息,无论何种组合都改变不了产品本身的命运。成功的招商行为首先是产品或资源具有无可比拟的优势。
四、提炼一个主张——招商促进M’promotion
招商传播(推介)是企业(引资方)为激发投资商的投资欲望,诱导其投资行为,谋求项目合作而进行的一系列联系、走访、宣传、介绍等促进工作。因此,分析企业内外资源,挖掘出”“独特招商主张(UMP)”设计有力的传播组合,是实现招商产品成功推介的基本要求。
通过我们的观察。目前许多招商传播的策略水平远远落后于品牌传播的水平。按道理说,产品广告和招商广告都是广告,为什么非要提出“独特招商主张”?
因为招商产品是一项盈利计划,比传统意义上的产品范围要广,如果利用“独特销售主张”会局限广告视野。独特招商主张(UMP)可以针对一个计划、一个项目等经济活动。
该部份内容主要体现在招商传播作品。关于如何制定招商传播策略,如何提炼独特招商主张,影响投资商的欲望系数将有专文论述
五、强化一个执行——招商管理M’Management
招商管理,在其他项目招商里提得比较多。在企业产品招商管理分三段:
招商运行前期建立一个执行力组织:理念到位、机构到位、人员能力到位。在此部分强调“强化”的“化”字:无论有多优秀的策略和方案,不能转化为自己的能力或组织的能力,一切都是纸上谈兵。所以该阶段的核心是招商培训。
招商中期要注重招商进程控制包括招商目标控制、招商行为控制(招商信息、招商谈判、签约)、招商进度控制,特别是根据招商反馈信息进行策略调整,该阶段的核心是控制与调整。招商目标不清晰是招商过程中最大的失误,是控制数量?还是控制质量?还是控制地域与质量?盲目接纳,最终被众多的“小弟兄”拖垮,这也是许多企业长期建立不起渠道的原因之一。
招商后期主要做好客户资料归档、分析等招商服务工作,该阶段的核心是分析与反馈。其后转入市场管理和销售管理。该部分内容主要体现在《招商章程》中。
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