固定比例式返利，即不管经销商销多少，都是一个固定比例额度的返利。这种销售政策适用于产品在某市场充分做开并进入稳定期时使用。

　　在制定返利政策时，还要充分考虑返利的结算政策，一个完整的返利政策必须与返利结算相配合，才能真正发挥其激励的作用，否则，会适得其反。返利结算政策一般有以下几种形式：

　　货抵式返利，即将返利额折合成等值货物返给经销商。

　　现金返利，将返利额以现金的形式返给经销商。

上述两种返利结算形式的优点在于深受经销商的欢迎，实打实的现金以及可以迅速变现的货物对刺激经销商的积极性起到了很好的作用，但由于现金实在是太诱人了，有时会起到过度刺激的作用，并对价格的稳定性有一定的影响，如某商品10元一件，每件返利现金1元，在经销商眼里就变成了9元一件，9.5元出货还是有赚头的。或某商品每件10元，10件返一件，原来的10件100元在经销商眼里就变成了10件90元，刺激了经销商低价求量，针对这一问题，等值实物返利又应运而生。

　　等值实物返利，即将返利额折合成等值实物（非公司产品）返给经销商或以出国旅游等形式奖励经销商。这种返利结算形式的优点在于可有效的抑制经销商低价出货的现象，但其缺点在于经销商对等值实物的兴趣不大，我们所支付的实物可能是经销商根本就不需要的，很多经销商家中可以开一个杂货铺，没有直接给现金来得“过瘾、实用”从而降低了对经销商的激励作用，针对这一问题，我们又可以采用——

　　等值实物计账式返利：所谓等值实物计账式返利，是我们在实际操作过程中总结出来的一个新政策，它介于现金返利与等值实物返利之间，既解决了现金返利容易出现的砸价现象，又最大限度地满足了经销商的要求，即将经销商的返利以计账的形式先行存于厂家，然后根据经销商的需要，在返利额度内购买相应的实物返给经销商，如经销商家中缺台空调，经销商正好要购买，这时经销商就可向厂家提出返一台空调，只要其返利额度足以购买空调，就可迅速满足其要求，尽可能地促进了经销商的积极性又避免了低价出货等问题。

　　通路销售政策分为通路结构、通路考核、通路促销等几个方面。首先我们谈一谈通路结构，常见的通路结构一般的以下几种模式：

　　独家经销制：独家经销制即厂家在某一地区只设一家经销商。独家经销制的优势在于利润由一家经销商独享，也就会使经销商对该地区的的市场进行全身心的投入，不会有其它顾忌，由于没有其它经销商的竞争，价格体系一般会得到很好的维护。其劣势在于独家经销商的力量有限，其网络渗透能力与推广能力很难令人满意。独家经销制适合对零售网点数量要求不高，对当地市场广告投放要求比较高的产品，如保健品，电器等。

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