4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？

　　5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？

　　6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品？机会点在哪里？怎样让顾客相信我，而不是他！

　　7、顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？

　　8、顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？

　　9、顾客为什么会婉言拒尽？怎么应对？

　　10、一锤子买卖还是再销售？怎样才能再销售？

　　三、培训的步骤和方法

　　所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的预备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

　　1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

　　2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正把握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

　　3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

　　4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做公道安排，才能保证学习的效果。

　　5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

　　6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训专心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落进空洞。

　　培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。

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