大自然从不开玩笑，她永远是严厉认真的，永远是真实正确的。那些错误通常是人类造成的。

　　——约翰·沃尔夫冈·歌德（Johann Wolfgangvon Goethe）

　　很多销售员以为，经过他们的先容与讲解之后，顾客会像他们自己一样熟悉产品或服务的细节。实在这是一种十分错误的熟悉。顾客没有购买的主要原因，恰正是他们不完全理解你销售的东西是什么，以及他们不知道买了以后能有多大好处。

　　当我向高级执行官们销售房地产投资项目时，曾错误地以为，这些治理着成百上千名员工的行业领袖会非常了解房地产，就像熟悉他们自己的行业一样。因此，我轻描淡写地先容我的产品，以为他们会很清楚地知道能从我销售的东西里面获得各种好处。

　　直到我错失了很多笔生意才熟悉到，我要实现销售就必须非常仔细地向客户先容我们的产品，就像我正在向新的学生教授一门新课程一样。在销售过程中，我要像老师一样销售自己，这很重要。

　　在教育性销售中，你必须采取一种低压力或无压力的方法，不用试图用任何方式影响或说服客户。你只需要提出一些有水平的题目，然后认真聆听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位成一名老师或者一个助手，而不是一名销售职员，最好的方法是使用“展示、阐述与提问”（Show，Tell，and Ask Questions）的策略销售你的产品或服务。

　　向顾客展示

　　在演说的“展示”部分，必须向客户表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与，让他们自己亲身体验一下产品或服务，证实你的观点。

　　向客户陈述

　　在教育性销售过程的“陈述”部分，必须向客户解释产品或服务的特征与上风，你可以讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满足客户的事例来丰富你的演说。就像一名律师，为你销售的产品建个档案（buildacase），以形象的视觉资料或书面材料来“证实”你产品的质量与用途。

　　向客户提题目

　　在向客户“提题目”的环节，你必须及时停下来提题目，以及时了解客户目前的反应。优秀的销售职员有一个明显的特征，那就是不断地向客户提题目，让客户表达他们的观点，发表他们的评论，让客户参与进来。而业绩差的销售职员往往由于太紧张，像赛跑似的描述产品的特征，客户连提题目和拒尽的机会也没有。

　　以下有一个简单的句型模式能帮你很好地先容各种产品：

　　“由于这种___________（产品特性），你能________（产品用途），这意味着____________（客户收益）。”

　　例如，想想你正在销售一种最新的办公电脑。你可以这么说：“由于有这种PentiumⅢ的微机处理器（产品特性），你能同时运行多种程序（产品用途），这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作（客户受益）。”

营销广告策划网(www.ideatop.net)