话术要因时、地、人问而异，不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想将商品成功的销售出往，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术。

　　忠厚老实的顾客：

　　这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒尽的界限。固然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

　　优柔寡断的顾客：

　　这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售职员就要牢牢把握主动权，布满自信地运用倾销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记夸大你是从他的态度来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的发用品销售员，你可以这样说：“假如你现在不买什么好处也得不到，对吗？但假如你现在就买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品对她头发带来的好处）是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户假如说： “你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是一…”你就可以这样做： “那么就你现在要买一套呢还是两套呢？”

　　沉默寡言的顾客：

　　这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严厉。销售员除先容商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格。轻声说话，并且提一些轻易回答的题目来问他。总之，一定要让他以为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重。对销售职员的宣传劝说之词固然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售职员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出老实很稳重，特别留意讲话得态度、方式和表情，尽量让他先感受一下产品的效果。

　　先进为主的顾客：

　　他在刚和你见面的时候就可能说： “我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他和你接触之前，已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很安闲地交谈。事实上，这种类型的顾客是轻易成交的典型。固然他～开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，出色的商品说明很轻易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，由于那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很轻易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件答应，他一定有购买的意思。

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