案例

　　张涛在香港销售界已干了20多年。在这20多年里，他销售过多种产品，从一个门外汉变成一位销售高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：“销售员一定要带着一个有益于顾客的构想往造访顾客。这样，你所遭遇拒尽的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。销售员要做建设性的造访。”

　　张涛在销售地板用木砖时，固然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，其原因是客户因受到资金的限制而无法大量地购买他的产品。如何才能让顾客大量地购买产品呢?经过认真地调查分析和思考，张涛为客户想出了一个加速资金周转的办法。他建议客户从时间上来改善，平常不必大量储存材料，而应计划安排好，在材料使用前几天内将货补齐，这样可以加速资金周转。客户采纳了他的建议后，果然不必在事前大量储存材料，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张涛的产品了。

　　张涛以为，销售员应多多地造访顾客，但是，假如能做建设性的访问，访问才会有效果。张涛的一位客户——一家零售店老板曾这样说：“今天早晨在张涛来访问我之前，已经有15个销售员来过了。这15个销售员都只是一味地为他们的商品作广告，或谈价钱，或让我看看样品。然而，当张涛把产品高明的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸到新鲜空气一样，真让人兴奋。”

　　张涛把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。

　　一次，张涛与一位技术职员交谈。当时这位技术职员正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。张涛为了能赢得顾客，便认真地往思考一个富有建设性的方法。

　　当张涛在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到了一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻开看。结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。

　　于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带着复印材料往访问那位技术职员。他对张涛提供的这份材料感到万分兴奋。此后，他们的贸易交往一直都进行得很顺利。

　　事后，张涛在总结自己的经验时说：“看到这本杂志后，才得到这个好运。但是能获得此佳运，也并非出于偶然。由于，假如我不是经常在想着建设性的访问目标，那么，我尽不会往翻阅那个杂志。倘若我没有看到那篇论文，我还会往寻找其它东西。对每位顾客都做建设性访问的我，随时都能对所有机会产生机敏的反应。”

　　张涛的一个客户是一位五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为本钱的增加而烦恼不已。其本钱增加的原因，多半是该公司购买了很多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存着造成的。张涛在考虑如何才能帮助客户把本钱降下来。一次，张涛偶然地往访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时，产生了一个想法。然后，张涛再次来造访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据张涛的构想，把360种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收进库及储存、保管等事务，从而降低了用度。

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