【案例简介】

　　一次并不成功的造访

　　在组建销售队伍时，我请来一位老朋友，他一直在销售同类的产品，我对他寄予厚看。

　　他进进公司后，业绩很不稳定，碰到大订单就可以完成任务，否则就完不成。我决定和他一起往造访客户，看看到底是怎么回事。我们计划造访XXX省公路局的赵主任，当我们如约来到客户办公室后，我发现客户的桌子上摆着我们的产品，旁边的机房内堆有不少我们产品的包装箱，而且客户对我们很热情。这些都是很好的兆头。由于我希看观察销售职员是怎么进行销售的，决定尽量让他独自与客户交谈。以下他们的对话：

　　“赵主任，我们的产品您用得好吗？”

　　“不错，我们以前用的都是其他公司的，现在都改用你们的了。”

　　“对，我们采用按订单生产的模式，每一台都按照客户的要求配置生产，经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。在整个过程中，质量得到严格的控制和保证。以前我做分销的时候，先从厂家采购大批产品。当客户要的和我们订的标准配置不同时，我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上往。”

　　“是吗？我一直不知道经销商这样改变配置的。”

　　“这也不是经销商的题目，他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故障就是由于经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。”

　　“是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目，我就建议用你们的。”

　　“不止质量不错，我们还提供三年上门服务，只需一个电话，假如是硬件题目，我们的工程师会在第二个工作日上门维修。”

　　“上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出题目，他们就打电话给我，我就要派人立即往修，我们的技术职员很辛劳。”

　　“假如您采购了我们的产品，就不用这么辛劳了。目前我们公司的市场份额已经是全球第一，固然只有17年的历史，取得这么大的成功是由于我们独特的直销模式，我来给您先容我们的直销模式吧。”时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵主任，您要往开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。”

　　销售职员高兴奋兴地离开了客户的办公室，我询问他对这次造访的体会，他说：“很好啊，客户很喜欢我们公司。”

　　【讲解分析】

　　把耳朵叫醒

　　●挖掘客户需求需求是客户采购的核心要素，在所有销售方式中，造访又是最好的挖掘客户需求的方法，因此造访技巧是销售职员最重要的技能。要完整、清楚地了解客户的需求并与客户达成共叫需要销售职员多年的积累和实践。在本案例中，这位销售职员忽略了客户的重要需求，而一味地先容自己公司，犯了明显的错误。任何贸易模式、产品和技术都是为客户服务的，假如公司的员工不倾听客户的要求，怎么能为客户服务呢？所以上门造访客户时，应该竖起自己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。

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