笔者多年经验总结：对于经销制式销售产品的中小型企业来讲，特别是著名度不高的产品，选择与公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步！而经销***与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半！那么怎样提升经销***与保持高效率的沟通技能呢？

　　笔者以为：造访客户，沟通细节决定成败！面对客户，你怎样往沟通？沟通什么样的内容才能感动客户经销之心？促使客户愿花更多心思关注你的产品成长呢？现笔者根据“造访前/造访中/造访后”三部分造访客户细节过程总结于下，以供大家参考！

　　一、造访客户前：

　　一般来讲，笔者一直提倡打“有预备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头绪之事！造访客户前主要做二大部分工作：

　　1、事前预备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必须品之外，更应了解并留意二点：1）是熟悉并把握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，假如在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷进僵局、举步艰难！同时，你在公司职位高低也决定你拥有的资源额度！故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的！2）明确造访目标、制订切实可行的计划：造访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等！目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质。

　　2、收集市场信息，做到知已知彼：1）是本司产品信息收集：如造访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P（产品、价格、渠道与促销）知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划！2）是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、终端陈列等知识分析竞品现状，做到知已知彼之目的！3）是潜伏客户信息收集：如公司有计划调整客户时，可以通过零售终端与批发市场等了解潜伏的客户，作好储备！笔者治理此项内容，上述1）、2）款须填写《市场动态调查表》、3）款须填写《客户资料表》来体现与考核业务员工作能力！

　　二、造访客户中：

　　通过对上述造访前工作立项、信息收集与市场了解，心中对市场已有一定的把握，对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计划！那么，你对市场的判定是否正确？客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢？故还应与客户共同了解并分析以下几方面题目，做到有根有据，增强产品之说服力，激励客户经营产品之信心！

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