小周是一家消费品公司负责开拓团体消费业务的一名业务职员，他就经常跟我说起他造访客户时的苦恼，他说他最担心造访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一题目：

　　你明确地知道初次造访客户的主要目的吗？

　　在见你的客户时你做了哪些细致的预备工作？

　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

　　在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

　　在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

　　结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次造访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的预备工作，如预备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人往了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、先容产品、然后问他是否有购买产品的爱好；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，由于机不可失，时不再来嘛；

　　当他说完这些，我笑了，由于我忽然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直进，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次造访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

　　我们都知道，实在做销售有五大步骤：事前的预备、接近、需求探寻、产品的先容与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在造访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的造访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生造访和二次造访两个模块，来探讨一下营销人的客户造访技巧。

　　陌生造访：让客户说说说

　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

　　让客户出任的角色：一名导师和报告者；

　　前期的预备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

　　造访流程设计：

　　一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

　　二、自我先容：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

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