三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的间隔，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部分的张工先容来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

　　四、开场白的结构：

　　1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；

　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

　　五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

　　1、设计好题目漏斗；

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销职员最基本的销售技巧，在询问客户时，题目面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

　　如：“王经理，您能不能先容一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能先容一下吗？”

　　2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不阔别会谈的主题，限定客户回答题目的方向，在询问客户时，营销职员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

　　如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部分往落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销职员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

　　3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

　　如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很兴奋从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

　　六、结束造访时，约定下次造访内容和时间；

　　在结束初次造访时，营销职员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次造访的目的、约定下次造访的时间。

　　如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回往好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

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