在多年的业务生涯中，我带过不少的营销团队，之中不乏有很多营销精英，他们工作努力、方法得当，业绩不俗。但是也有一部分业务员，固然工作很努力，却始终找不到感觉，固然也很勤快，但是在和经销商沟通的时候，总是找不到感觉，每次造访客户的时候，不知道该做些什么？该怎么做？对于这部分倾销员，我觉得实在是可惜，勤奋的努力工作着，却得不到客户的认可，因此，我曾经有一段时间，对这种倾销员进行了观察，试图找出题目的根结，然后拿出使其摆脱这种尴尬的状态，使他们尽快找到“感觉”。wbF

　　经过我连续的观察，我发现了这些倾销员的一个共同的特点：就是他们都属于“三句半”型的业务员。“三句半”是我对他们造访客户时交谈过程的一个总结，由于无论往哪里，造访什么样的客户，他们经常是这三句话：wbF

　　业务员：“XX老板，最近销售怎么样啊？”wbF

　　客户：“不好啊，卖不动啊”业务员：“仓库里面货还多吗？”wbF

　　客户：“还不少”wbF

　　业务员：“这月任务还没完啊，是不是要进点货啊？”wbF

　　客户：“没钱”wbF

　　业务员：“……再见。”wbF

　　业务员所讲的话正好是三句半。看起来这三句半没什么毛病，直进主题、言简意赅。但是仔细回味一下，就感觉不对了，感觉这“三句半”的交谈，实在只是围绕着一个主题，那就是“要钱”。难怪，很多老板说我们很多业务员就知道“要钱”，这样的造访客户，这样的沟通方式，只有一个结果：引起客户的反感。wbF

　　题目的根结找到了，我决定开个业务会议，让大家一同讨论这种现象，并制定出改善方案，尽快使他们摆脱目前尴尬的状态。wbF

　　这些倾销员实在自己也意识到了题目的根本，但是感觉在造访客户的时候总是觉得“无话可说”，也不知道究竟都应该做些什么。所以，我决定经过大家的讨论，针对我区域客户的结构和特点，拿出一套解决的方案。经过长时间的讨论和总结，终极确定了造访客户的指导方案：wbF

　　一、养成良好的“盘库”习惯。wbF

　　倾销员每到一个地方，第一件事情是先盘点经销商仓库，并和上次的盘点结果对比。这样，能够很清楚的看出近期经销商的销售情况，并了解其库存结构，把握哪些商品需要补充、哪些商品滞销、积存时间过长。wbF

　　二、要善于优化经销商库存结构。wbF

　　经销商良好的库存结构和库存周转速度，是每个月完成销售任务的基础，根据盘点的结果和经销商探讨补充货源计划，并针对滞销商品，和经销商研讨分销政策或制定促销活动。每次造访要拿出经销商库存优化方案建议。wbF

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