3、客户销售现状：通过对客户产品库存、与终端市场等了解，可初步分析出客户销售现状：1）可判定出本司产品那些是主推产品？那些是滞销产品？那些需要培养的产品？2）主推产品是否需要做深度分销？怎样将主推产品打造成品牌产品？怎样将需培养的产品转化成主推产品？怎样处理滞销产品？3）客户所属终端形象是否需要提升？商超陈列是否需要改进？公司资源是否全都按计划用在终端推广上？等等均反映在《客户造访表》中，便于公司高层判定是否做局部市场推广，将潜力市场转化成重点市场，将重点市场转化成样榜市场！

　　4、客户帐额现状：一般来讲，很多市场客户合作时均有展底或帐期支持等现象（在南方市场更严重），因此造访客户时，对客户的帐款、促销结算、用度支持等应一并搞清楚，清算历史题目！如客户仍有欠帐款之情况又不能及时收回之现象，建议以书面形式得到客户的确认！

　　5、分析促销政策：对流通类产品占量很大的企业，应分析公司的促销政策是否落到实处，二批商是否知公司近期促销现状？客户是否有截留促销政策之现象？对于终端产品促销，更应收看促销DM、堆头相片与促销过程中产品送货额、促销后实际销售额？如送货额与实际销售额过大的产品，还应总结下原因，同时为促销后用度结算作下展垫！

　　6、索取产品订单：通过对客户产品库存、销售现状与产品回类（畅销产品、培养产品与滞销产品），探讨下一步产品推广计划并得到客户之确认，建议客户订货，索取订单！

　　三、造访客户后：

　　笔者治理某企业营销团队时，常发现很多业务经理造访客户后，填写并上交完〈客户造访表〉与〈市场动态一览表〉后就显得无所事事，较好的业务经理还会与上司主动沟通市场与客户现状！笔者甚感十分纳闷，笔者以为“售后服务质量好坏决定产品销售是否持续之动力，产品订单之索取只是完成了销售的第一步！”因此笔者一直以为：1）持续激励客户销售信心十分重要，故更有必要将公司企业动态、公司发展远景、产品发展规划与销售政策等传播给客户是你永远都不能忘记的一件事。2）销售信息的沟通：笔者治理过程中，常听到很多业务经理给客户聊到销售时常说某某市场客户这个月已销售了多少来刺激客户，笔者以为只是说对了十分之一，客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法才重要，授之以“渔“才更重要！而不是看到某类市场销售之结果！故笔者建议：将某一市场某类产品之推广方法、促销方法、滞销产品之处理方法等传播给客户更为重要，必要时要以书面形式传真给客户，这样客户才以为你是帮他赚钱，又增强了销售的积极性！3）竞品信息沟通：一方面责任感强的客户常会将市场上竞品的促销办法、陈列与终端形象塑造、新品上市与推广方法等告诉给你，当然这须客户相信你的情况下！另一方面，你可以将竞品现状、某市场的促销推广、职员变动与产品质量（确保是真实的）等反馈给客户，做到知已知彼，与客户一道攻克竞品，提升销售！

营销广告策划网(www.ideatop.net)