而后，五金厂厂长从张涛那里购买的产品大幅度地增加。

　　要能够提出一个有益于顾客的构想，销售员就必须事先搜集有关信息。张涛说：“在造访顾客之前，假如没有搜集到有关信息，那就无法取得成功”，“大多数销售职员忙着宴宴客户单位的有关负责人，我则邀宴客户单位的员工们吃顿便饭，以便从他们那里得到有利的信息。”

　　一次，张涛和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是所用的电脑出了题目。

　　“我所获得的这些资料已足够我往接近客户”，张涛说，“当我访问该公司时，便针对他们题目的症结，向他们提出办公设备的事情。同时，我也提供他们实际的数据，让他们做一比较。从比较中，他们得知六家同业公司，都因减少加班时间，每个月就至少节省几千元的加班费。”

　　张涛仅如此稍做一点预备，搜集到一些信息，便采取针对性的措施，感动了客户的心弦。张涛正由于认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想往造访客户，所以才争取到不计其数的客户。

　　[评析]

　　为什么有的销售员一直顺利成功，而有的销售员则始终无法避免失败?本案例就从一个角度揭示了成功与失败的区别何在。

　　失败的销售员经常是在盲目地造访顾客。他们匆匆忙忙地敲开顾客办公室的门，急急忙忙地先容产品，遭到顾客拒尽后，又赶紧往造访下一位顾客。他们整日忙忙碌碌，所获却未几。

　　销售员与其匆匆忙忙地造访10位顾客而一无所获，不如认认真具做好预备往感动一位顾客。即销售员要做建设性的造访。

　　所谓建设性的造访，就是销售员在造访顾客之前，就要调查、了解顾客的需要和题目，然后针对顾客的需要和题目，提出建设性的意见。如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省用度、增加利润的方法。

　　一位销售高手曾这样谈到：“准顾客对自己的需要，总是比我们销售员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会往访问他。”

　　销售员向顾客做建设性的访问，必然会受到顾客的欢迎，由于你帮助顾客解决了题目，满足了顾客的需要，这比你对顾客说：“我来是销售什么产器的”更能感动顾客。尤其是要连续造访顾客时，销售员带给顾客一个有益的构想，乃是给对方良好第一印象的一个不可缺少的条件。

　　销售员一定要抱着自己能够对顾客有所帮助的信念往访问顾客。只要你把如何才能对顾客有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就能够提出一个对顾客有帮助的建设性构想。

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