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怎样促销才能真正促进销售

发表日期:2009-10-13 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  促销是营销中重要的手段,经常成为美容院“攻城略地”的有力武器。可是有很多营销人仅仅把促销当成提升销量的手段,往往采取简单的“降价卖赠”来妄图“一促即销”,可结果却往往是“雷声大雨点小”。

  那么怎么才能使促销真正实现促进销售,这就需要方法和技巧了。笔者根据自身的经验总结出促销四法,希看对美容院的促销行为提供一些有用的提示。

  (注:促销分为消费者促销和渠道促销,本文所讲的促销均是消费者促销。)

  准——促销定位正确到位

  首先,我们要明白到底什么是促销?本人比较赞赏的以下的定义:促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通,促进消费者的购买行为。

  这里提到的几个合适是比较重要的,这也是促销四法中的第一个重点:准。所谓准是指促销之前的策略定位要正确。包括对促销对象人群定位、促销宣传手段定位、促销主题定位、促销政策定位、促销力度定位、促销时间定位等。促销活动的定位正确就能让资源免遭浪费,使促销活动最大限度的撬动市场。

  以促销时间定位为例,促销的时间选择是有学问的。

  1、促销活动的延续时间:一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动,其目的是希看塑造产品的差异上风,增强顾客对品牌的向心力,以确保顾客长期购买。另一类是短期促销活动,通常是3—7天,其目的是希看在有限的时间内通过特定的主题活动来进步销售量(额),以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒,从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象;而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长,否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。

  2、淡旺季因素:商品销售有淡、旺季之分,不同的产品的淡旺季也有所不同。比如减肥产品的旺季是夏季,在俄罗斯大概为4、5、6月份,其中要考虑人们出游度假因素。而骨病类产品的旺季则是秋冬季。如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子,不能一味地依靠特价来促销。假如不能激发消费者的需求动机,最便宜的东西也不一定卖出往。

  3、购买力因素:一般而言,由于发薪、购买习惯等因素,月初的购买力比月底强;而周末、周日的购买力又比平日强,所以促销活动的实施也应与日期配合。

  4、其他因素:其他因素指一些天气或时间等因素。天气会影响“人潮”,而人潮就是“钱潮”, 因此天气不好时,如何向顾客提供价格公道、鲜度良好的商品及舒适的购物环境(如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等),也是促销计划中应考虑的因素。各种社会性的活动或事件,如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等,这些活动或事件最好能事前把握,以利安排促销活动。

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