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销售如何送礼?销售员的“送礼经”

发表日期:2009-10-18 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
  ★送什么:不选贵的,只选对的
  1.符合对方的心意
  一次,湖北襄樊市一家卖装载机、挖掘机的经销商和一位客户谈生意,谈了6次都没谈成,最后却由于一件礼品感动了客户,使客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力?是两双皮鞋!
  原来,她和客户谈生意时发现客户身高一米九几,马上想到如此身高的人,鞋子肯定难买。于是,她在当地鞋厂定做了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说,两双皮鞋并不珍贵,但表达了对客户真诚的关心,这就是好礼品!
  无独占偶,河南洛阳某公司一位大客户被前任领导得罪了,该销售经理想挽回这个客户,就带着礼品往造访,结果受到客户的冷遇。正尴尬时,他发现客户的书架上摆放着很多石头,顿受启发。
  第二天,他派出两名女工到小浪底捡了一些别样的石头。当他把石头拿出来时,客户顿时两眼放光。石头不值钱,但对喜欢收集石头的人来说,这是世上最好的礼品了。
  原来,礼品的价值不在于价格,而在于是否符合对方的心意。
  2.给客户送信息
  福建某产品区域主管编印了一份《XX快讯》,创办宗旨是“商家帮手、顾客顾问”。他将《XX快讯》发送给经销商,要求经销商展示出来给顾客看。这份宣传材料用A3纸,4个版:一版为综合版,以白家电市场综论为重头文章吸引眼球,辅以公司产品先容及简明新闻;二、三版着重推介公司的两个主打产品——XX冰箱和XX双高效空调;为反击攻击公司新品的流言,第四版特定为“新品专题”,对公司新品的骄人战绩及真正让利于民的理念进行全方位传播。
  同时,该区域主管结合H县百姓大多对空调知之甚少、购买时仅凭经销商一张巧嘴说了算的情况,出了一期经销商专版,在头版刊登《敬告空调经销商》一文,盘点过往,以经销商经营杂牌空调饱受损失为例,提出选择经销XX品牌的好处。文章发表后,很多经销商纷纷表现出对XX品牌的爱好,这对淡季打款、开拓新网点起到了极大的促进作用。
  日本企业流传一句话:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一份油印小报,一本杂志,能给客户带来启发和帮助,这就是好礼品。
  3.关爱是最好的礼品
  一个业务员在武汉造访某处长,处长态度冷淡。他发现处长阳台上摆放着很多花草,就到东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋土壤送上门时,处长感动了。
  某业务员得知客户患有肩周炎,久治不愈,就多方打听药方。听说某个偏方有效时,他就要来这个偏方送给客户。

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