销售职员假如真正关爱客户，就会知道什么是好礼品。
　　★送给谁：对关键人物“出手”
　　某啤酒厂一区域市场主管碰到了困难：当地一家顾客盈门、生意兴旺的酒店老板向他提出要3000元的进店费，而公司又没有预留这笔用度，怎么办?
　　他首先往做服务生的工作，给他们送些精美的礼品，攀交情。随后几天里，一个服务员向老板汇报：“客人点名要喝XX啤酒，我说没有，他们生气了。”一个服务员对老板说：“客人听说没有XX啤酒，要走人，不在我们饭店吃饭了。”又一个服务员禀告老板：“客人要喝XX啤酒。”……老板终于生气了：“往进这该死的啤酒吧!”结果，区域主管没有花一分钱的进店费，就把产品打进这家饭店。
　　湖南岳阳道道全食用油脂公司在开发饭店渠道时，发现厨师的工作很辛劳，经常汗流浃背，于是就买了高级水杯和凉茶送给他们，赢得了众多厨师的心。厨师们就要求使用道道全的油。
　　宝洁公司告诫销售职员的一个销售准则是“向关键人物销售”。销售职员不仅要向老板送礼，也要向影响你业务成败的关键人物送礼——尽管服务员、厨师手中没权，但他们是影响业务的关键人物。
　　★何时送：雪中送炭胜过锦上添花
　　黛安芬的某大区经理往造访他的一位客户，希看对方打款50万元进货，客户拒尽了。在和客户交谈时，他发现客户心不在焉，一副心事重重的样子。他留了个心眼，事后向客户手下的员工打听才知道原来客户的母亲病了。正巧，这位大区经理的母亲是某中医院的教授，他买点水果之类的礼品，领着母亲到客户家给客户母亲看病。看病第二天，他公司就收到了客户打来的50万元货款。
　　某药品业务代表的倾销方法与一般药品业务代表不同，他是白天睡觉，晚上9点以后到医院倾销。晚上9点以后，值班医生有两个特点：一是肚子有点饿，二是查完房了。于是，他9点以后往造访医生，送上精美点心，让医生填饱肚子，再帮助医生查查资料。尽管他很少谈产品，但医生都开他的药品。
　　可见，应该选在客户最需要的时刻送礼，在时间选择上尽量不扎堆。
　　★怎么送：送礼方式要包装
　　著名品牌空调西安事务所的李经理花了5个月的时间跟踪一个重要客户，眼看到年底了，客户却一直没有明确的答复，而其他3家中心空调的业务代表也盯着客户不放。如何才能与客户拉近间隔?当时西安正在炒作西方的圣诞节，李经理于是想出一条妙计。
　　星期六上午9点30分，客户张总家的门铃响了，客户年仅8岁的儿子从猫眼中看到一位圣诞老人，急忙打开门。这位圣诞老人送给他一份好大的礼物——恰好是他想要的大型玩具车。他兴奋得跳起来，大叫：“爸爸，圣诞老人给我送圣诞礼物来了!”接着又要跟圣诞老人合影留念。

营销广告策划网(www.ideatop.net)