拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦碰到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户固然表面上打哈哈，称兄道弟，实在在心里是非常鄙视这类销售职员的，这也就是为什么这类销售职员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往轻易出题目的重要原因之一。

　　而相对沟通能力差一点的销售职员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、饮酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际题目，固然看起来没有那种头脑灵活的销售职员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售职员的。由于对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售职员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地发挥所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

　　遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售职员进行培训时并没有过多夸大所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售职员自己做一回客户，亲身体会一下，假如自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售职员，会讨厌销售职员的哪些行径？销售职员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考练习，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。

　　俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售职员汇报并与客户沟通，能解决的题目立即解决，决不拖延，暂时不能解决的题目也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“冷舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们假如真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，即是花掉了客户大半车货的利润，客户固然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

　　在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决题目了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？

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