传统销售一向被视为一项“推”“拉”游戏。

　　在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售职员必须要面对各种销售职员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售职员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你们保修的时间比其他厂家要短……销售似乎成了一条布满挫折感与无力感的路径。

　　那么销售职员怎样才能获得真正有气力的影响力呢？销售职员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知？销售职员如何通过自己的行为，对客户的购买判定做出影响，并对最后的销售成果负起责任？

　　或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。

　　销售中心理游戏宗旨

　　销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售职员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏往证实：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。

　　对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于往证实：我是对的。抱持这种心态，销售职员很轻易和客户的角色进进到情感角力的状态。

　　真正成功的销售并不是销售职员一味庸俗化地迎合客户。而是销售职员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。

　　八种典型心理游戏

　　一、是的……但是……，是的……可是……

　　情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有上风。但是我还是以为价格太高了。”

　　实在在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售职员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执着于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售职员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售职员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售职员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售职员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。

　　这个时候，销售职员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗？是不是我们在价格方面做出让步你就会立即购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数目达到三件以上才可以特批的。”

　　二、都是你害的

　　情境案例：客户同销售职员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有题目：价格高过同类商品，质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。假如处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。

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