我们越是夸大的——尽管表面上恰好是相反的意思，实在往往越是我们真正看重的。假如客户跟你讲：“不是由于什么样的原因，我不买”，实在往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。由于很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。

　　在这个过程中，假如销售职员对客户真正关注的焦点不给予足够的留意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

　　六、挑雾游戏

　　情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售职员询问时，用“随便看看”含混地应付。

　　我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售职员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售职员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。假如销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、上风，反而可能引起客户心理上的防御和反感。

　　一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售职员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。

　　七、法庭游戏

　　情境案例：在这种游戏中，客户往往会引进第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格式来证实“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。

　　一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售职员往往会陷进自我怀疑：难道这真的是我的题目吗？进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好？我们商品的外观固然时尚，但是似乎很轻易落伍；或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售职员陷进到这种自我质疑的境地，就很轻易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。

　　在应对法庭游戏时，销售职员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，假如客户对商品真的没有爱好，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些题目了。必要时，销售职员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。

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