主页 > 电话营销 > 促成交 > 临门一脚建奇功:销售最重要的环节(3)

临门一脚建奇功:销售最重要的环节(3)

发表日期:2009-10-25 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  你现在知道千载难逢的射门机会已经来临了,下一步的关键就是要选准角度。4nq

  按理说,球门比球大N倍,好象随意都能进球。实际上,你的机会是转瞬即逝的,你只有选择最佳角度才有成功的可能。否则,差之毫厘,失之千里——不要说千里,就是1000um也完全失败了。4nq

  落实到营销上,在特定的贸易谈判氛围中,要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能,还必须选准最佳的切进点,顺势谈下往才有可能实现突破。4nq

  这是由于,客户的关注点一般来说都比较多,如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、展底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等------这些你可能都兴高采烈地谈到了,客户也表现出了浓厚的爱好,但最后你失看地发现,客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?原来这是一个由板材想转型做油漆涂料的客户,他的资金不是题目,分销的渠道很好,物流配送的能力也具备。你知道他跟你谈话时最担心的是什么吗?由于他怕招不到适用的油漆项目经理人,招不到好的业务员、营业员、技术服务员,而自己又不大懂,所以,尽管自己挺感爱好,但哪里敢往开什么涂料专卖店或者搞什么工程漆代理?4nq

  假如我们采用斯沃特分析法来研究这个客户,很快就可以明白,这个客户的上风就是前文所述的资金、分销、物流;而劣势呢,他做惯了坐商,不善于主动出击,所以做终端、搞市场推广、促销等,是他自然的弱项;威胁点在于,一是他还没有真正意识到经营需要转型,二是他不清楚做化工的现实和长远意义,转型也将转到其他行业,如往开酒楼或洗脚城;机会点在于,一是给他描述涂料行业的远景和市场成长的空间,让他似乎能看得见摸得着;二是一定要给他算投进与产出比,三、四十万的投进,做得好一年有200万以上的回报;三是重点讲解我司将如何帮助他招聘、培训职员、开发多种渠道、售后现场服务,将来又如何协助他进行公司化运作------总而言之,动之以情,晓之以利,诱之以服务,这才是他内心真正的关注点。假如不从这个隐性的角度切进,你大谈市场、品牌、产品、广告,可能都是白谈。4nq

  通过上述案例使我们熟悉到:要选准切进的角度,不是一件简单的事,必须运用斯沃特分析工具,透彻分析该客户的综合背景,从而得出他的上风、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”,就是捉住机会点来谈。这个机会点,可能是显性的,但更大的可能是隐性的,必须透过表象看出本质。(诸位要练就练这个真工夫。)4nq

  射门的技巧:把握方式4nq

营销广告策划网(www.ideatop.net)

养生专题
策划宝典