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临门一脚建奇功:销售最重要的环节(4)

发表日期:2009-10-25 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  前文已提及,同样是射门,有多种方式可能选择,如头球、正射、侧射、抽射、倒射(倒挂金钩)等,实在,在实战中,还可以射滚地球、射小门、传球式射门等。只有选用最适当的方式,才能保证进球的效果,否则,仍然可能是鸡飞蛋打!4nq

  在恰当的时机,凭理性判定(而不是凭经验)选准话题切进,还需要采取最合适的方法开展谈判,才最有可能达到你所想要的目的。4nq

  通常在切进正题后的谈判方式有:4nq

  1、正面突破式。对该客户的关键性心理需求已了然于胸,即可单刀直进,直奔要害,干脆爽利地拿出针对性的解决方案。捉住了主要矛盾或矛盾的主要方面,大局已定,其他题目就可迎刃而解了。4nq

  2、侧面迂回式。因话题太大,或客户的顾虑点较多,和客户的关系也不太熟,适合采用此方式。即围绕谈话主题的几个要点,由远及近,由常规(政策范围内)到要害(客户的非常规或超常规要求),越谈越热烈,越谈越深进,最后经请示、备案后才形成合作方案。 4nq

  3、口头承诺式。有经验的客户一般对包装物破损和产品质量原因造成的退货、甚至是由于自己经营缺乏经验导致某些品种、规格的积存,都担心厂家不负责任。这个时候,你必须做出口头承诺:1、产品质量原因,我厂尽对包退、包换、包赔;2、包装破损,不是客户的错,可先扣付货款,再由我方找物流公司协调赔偿;3、不适应市场的品种、规格的产品,原则上是不能退货的,可尽量由我们共同把市场工作做得细一些,推适销对路的产品;假如发生了这种情况,也可通过促销等手段来消化;实在不行,你愿意积极出面向公司申请退货,但运费和包装费要客户承担。留意:口头承诺要留意把握原则标准,切忌信口开河,说到就要做到,不能失信于人。4nq

  4、现场规划式。凡涉及到店头门面招牌、灯箱、广告喷绘、背景墙、展示架、货架、货物陈列或堆码等事项,口说就不如行动,宜现场就带客户看场地、作规划,让客户从想象中往感受假如按你的规划往做出来之后,该是怎样的整洁、美观、大方、现代感甚至是霸气------最后,你还必须向他交代上述物料的用度分摊方法。当然你能把图纸上、想象中的场景向客户描述的很生动,感动了他,一般来说,如何分摊用度,并不是客户最关心的事。4nq

  5、化难为易式。象前面所提到的说服板材客户转型做油漆涂料的案例,就是典型的化难为易式。对于习惯于搞批发、做分销的任何客户来说,或者是一些文化层次不够高的客户,你假如想成功开发他,都要采取此法。原因在于,你越想全方位、多角度、多层次地阐述,他越怕麻烦,或者不太能听懂。那么我们的职责,就是要把复杂的题目简单化,捉住要点,用他能听懂的语言,通俗地解释,着重地夸大。他理解了,当然才能接受。4nq

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