美国有一个动物研究小组，观察研究狼群十几年时间，总结出狼在竞争残酷自然界的生存经验，并写成一本关于狼族聪明的书，在书的第一页就写了这么一段话，“假如人类没有发明枪支，统治这个地球的将是狼，而不是人”。他们以为真正的百兽之王不是老虎，不是狮子，而是狼，只不过后面还要加一个字，“群”，狼群是自然界中最具作战能力的群体之一。也正是这项研究让越来越多的人尝试将“狼”文化引进到公司团队建设中来，那如何在营销团队引进狼文化呢？

　　今天的市场竞争需要销售员在三个方面有明显的提升：

　　更快地捕捉商机的能力。商机无处不在，关键哪个商机是你的？

　　更加果断地跟进客户的能力。发现商机如何有效跟进，进步成单率？

　　更良性的团队互动。尽大多数的销售职员单打独斗能力相当强，但如何通过与团队的协作进步工作效率和生产力？

　　而这些方面正是“狼”性团队最突出的长项，深刻了解客户、敏锐的市场洞察力、有计划的客户跟踪、不达目的不罢休的精神和团队协作的意识。

　　在国内提狼文化，不能不提华为公司总裁任正非先生，正是他把狼的文化应用于华为企业的治理实战中，打造出一支令全世界的竞争对手闻风丧胆的营销团队。他把狼的精神总结成下面这段话：

　　企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：

　　一是敏锐的嗅觉；

　　二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；

　　三是群体奋斗。

　　如何在营销团队才能让你的营销团队能像狼群一样团队协作、捉住每一个可能的营销机会并紧跟不放，快速打开局面、富有成效地促成交易？在销售团队中如何运用这三句话呢？

　　第一，敏锐的嗅觉

　　销售职员应该培养什么样的嗅觉？销售职员与客户联络时应该“嗅”什么？应该听什么？问什么？“闻”什么？应该收集什么样的信息？

　　第一层次的“嗅”觉，主要集中以下三个方面：

　　客户在哪里？

　　客户就在眼前，关键是如何寻找突破口。是从产品切进还是从人切进？产品的哪个特点能够感动客户？客户的决策链中谁可能帮得上我们的忙？

　　如何已经有供给商，对方在客户中的暗桩是谁？如何才能逐步将竞争对手逼出局？

　　谁是关键人？

　　客户的决策链由哪些人组成，谁是关键人？应该通过谁发起需求最好？客户决策链中有没有小团体？如何处理他们之间的微妙关系？

　　如何搞定他们？

　　从组织层面来看，他们最在乎什么？从每个参与决策的人来看，他们又分别在乎什么？如何有针对性地行销？

营销广告策划网(www.ideatop.net)