我在大家不解的眼光中出发了，我记得那是2001年的上半年。既然是试验，当然职员、“弹药”基本没有，任务是每月一火车车皮，大概3万箱的样子。公司大领导要“试验”，部分领导是要销量的，尽管没有什么资源和相关支持。部分还负责人有意无意的对我说：区域做大点(意思是发了货就算了，其他别管)，做一点是一点，有多少是多少!这时我才发现，我已经进进到了“尽境”。在行业竞争如此激烈的情况下，没有人、没有空中支持(广告宣传)、没有枪炮(促销、资源)我基本算是“羊进虎口”，“万劫不复了”。

　　市场一片空缺，什么也没有。我需要叫人先打款，再把货发到市场，然后还要卖出往。但现在连打款的人也找不到，你想想看，什么也不给，就我一张嘴，有一定经验的经销商会傻到打款发货自己卖吗?我走遍了所以的大的批发市场，没有一个人相信我，尽对没有。实在没有办法了，我住在一个45元/每晚的所谓宾馆里(也就是个招待所)，“风餐”自不必说，尽管没有到“露宿”的地步，但连天天洗个热水澡都成了奢看，我真感觉有些尽看了。说一点不后悔那是假的，幸好，那时不知道怎么来的那么大冲劲，有一股不服输的勇气直往上冒。

　　思前想后，行业内是肯定找不到了，那就找行业外的吧，托一个朋友给我先容了几个，其中有一个以前做其他行业(娱乐行业)的人，对做这个行业的总经销很有爱好，此君很有思想，沟通能力和公关能力极强，尽管没有销售网络，但人脉很广。非常幸运的是，他的一个亲戚有类似的网络(产品类似，但相互不冲突)。谈了一天，包括吃了顿饭、喝了几杯啤酒、晚上往唱了K(他付的钱，那时我很穷啊)，基本都谈妥了。

　　重塑“希看”

　　我给了他两个希看。第一，他以前做的是灰色行业(抱歉，不便具体说明)，现在并不缺钱，缺的是一个正当生意;第二，满足了他的另外“爱好”和面子。这两点就够了;关于产品的事情聊得很少。他说：第一年只求不亏本。我答应了他。接下来就是用非常规的手段，半年卖了200万的货。

　　举重若轻

　　假如你认定这件事情是无法完成的，那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦脸，食不甘味又怎样?要做到举重若轻，就不能把苦难整天挂在脸上和嘴上;当然也就不能把整个江西市场作为目标市场，由于这样显然是不现实的。我要求他选择了三个地方，总经销自己做细一个;另一个交给他的亲戚运作;他的亲戚在下面找来一个分销商负责第三个市场。我使出浑身解数，在公司申请了几个业务员名额和促销员名额还有一些公司现有的物料。

　　经销商自己有车、司机、送货都是他自己请的。我告诉他，利用他的人脉，将产品送进餐馆、酒店，这块启动市场很有用;在电视字幕上我是违规操纵了一把，由于没有用度，一星期几千块钱的广告费只有从业务员用度里出，实际上我叫他少招了两个人。由于他在娱乐场所的关系很好，基本好点的场所产品都能进往。

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