〔市场案例〕

　　在辽宁某地级市的一位酒水经销商，夫妻两人下岗后四处筹备资金代理了张裕葡萄酒的几个产品。前期很顺利，很快就把货展到了市区的各个酒店，但由于没有经营酒水的经验，到收款时费尽了周折，收回的货款还不到货款总额的十分之一，而且随着销售的继续，其在一些酒店的货款越压越多，前清后欠，经营不到一年的时间就难以维持正常运营了。“还好没有门市，不用交房租，现在不做酒了，员工都辞掉了，我找了份工作上班，‘老头儿’也整天围着欠钱的酒店要债……”经销商的妻子告诉笔者。在那间不足70平米的房间里，几十箱葡萄酒堆放不整，情景十分惨淡，令人痛心。另一地级市的某酒水经销商曾幽默地告诉笔者：“我只多能‘活’一年了！由于我们和酒店实在生不起那个气！酒店欠账太多，收账太难了，好几家小酒店关门走人了，万余元的款打了水漂”！

　　据了解，很多经销商企业的应收款简直是一本糊涂账，自己到底有多少应收款，哪些是今年的，哪些是往年的，哪些可能追回，哪些是死账呆账，不仅经销商本人不清楚，财务也说不清楚。

　　〔题目分析〕

　　在销售行业里流传着一个有趣的比喻：“没有回款的销售不叫销售，叫义务运输。”伴随着酒水市场的成熟，竞争愈演愈激烈，一些经销商在巨大的销售压力眼前“病急乱投医”，对终真个筛选和风险控制放松了警惕，急急忙忙和终端签订了供货合同，迅速把货展到市场上，但账期到后往结账时，终端或者以各种理由搪塞推迟账期，或者赖账，愈甚者关门倒闭，老板已不知往向。假如一家终端店换了新主人，收回欠款几乎就不可能了。终极，经销商果真成了终端店的“义务运输员”。其个中滋味，只有经销商自己知道。

　　作为经销商老板，应该把销售和回款放在同等重要的位置上，不要只是为了完成销售业绩而把商品大量展到市场，应避免发生销售额越多呆账坏账越多的现象。要清楚，销售不是单单把货物展下往，而是由调查、销售、收款和服务共同构成的一整套活动。

　　〔具体办法〕

　　如何让客户顺利回款，确保现金流的顺畅呢？业内人士建议，要建立销售回款的内部控制和治理，在交易前、回款过程中、逾期回款的治理和控制等三方面下功夫，降低回款风险，打好回款工作的基础。

　　交易前的控制和治理

　　很多经销商解决终端拖欠的题目都是在应收账款拖欠了很长一段时间后才开始催收的，结果出现前清后欠的情况，给经销商带来很大的资金压力，影响了经销商正常的经营和发展。

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