一、目标坚定
该医院 “经济强县”，市场潜力大， 坚定成为我的目标开发对象。“半年多次造访沟通”的坚持，开发前期客情工作奠定了良好的基础；“妇科主任权威高看”等各信息的收集为以后核心环节公关提供了心理预备。客户基本信息的收集是我们开发前期必备工作。“两年无妇科新产品进医院”， 难度系数大,，坚信堡垒再坚固也能攻克。机会如同白驹过隙，稍纵即失，机会是给有预备的人。坚定目标捉住机会就能到达胜利终点！
二、访技巧
“第一次造访时间两分钟”不能说不成功，是由于前期对客户的了解， 在客户情绪欠佳的环境下采取的应对沟通策略， 所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次造访让客户对我本人有感性熟悉，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次造访基础。 “第二次造访预备充分”，从仪表，仪容，心态，资料，异议处理策略等都做好了充分预备。 “从她面部表情看来心情不错”， “紧随着进进办公室关上门”。 内外环境具备沟通条件， 捉住机会开始第二次沟通交流。客户造访沟通环境极大的影响我们沟通效率，是达成目标受影响的第一个重要影响因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态；外即安全隐私沟通物理环境。熟练的造访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。
三、关注细节
在进进办公室后，“主任的电话响了”， 正常的沟通被电话打断，借助这个机会心理调整，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，敏感的字眼“……5米……手竿……鱼篓……” 刺激的听觉中枢后，立即被整理回纳为需求。人类收集外界信息主要要依靠视觉和听觉，外界信息(需求)通过五官刺激人的大脑，当留意力分散的时候人脑往往忽略处理这些信息(消极态度)；当留意力集中的时候，人脑对信息马上处理(积极态度)并赋予行为(成功)。 销售职员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。 行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力! 细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现！
四、发现需求
当敏感的字眼总理回纳为需求后，沟通从钓鱼娱乐开始。交谈中得知主任的丈夫退休后一直在家，为了丰富丈夫的业余活动，主任预备给丈夫配备一套渔具。我从小在洞庭湖边长大，主任家乡在白洋淀，沟通中找到了江湖文化交叉点。话题也不断的在衍生,，娱乐，家庭，生活…… 沟通是情绪的传达和信息的表达，把自我良好的情绪传达给客户，让客户需求在***的交谈中自然流露，这才是成功的沟通对话。当然发现需求不一定要沟通对话，比如良好服务的餐饮服务机构， 顾客的需求一般不需要告之，waiter一般主动完成。由于他在你身后眼睛和耳朵时刻关注着客户的一举一动。餐饮消费不仅仅在于满足于消化器官，越来越在于满足顾客的精神服务消费。从经济发展和客户层次来看，我们的客情服务也贯串与物质和精神消费领域； 从马斯洛需求层次来看，我们的服务越来越倾向顶层，发现并满足客户被尊重的需求(情感)和我自我实现(学术)的需求。
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