冬天已经来了，这是不争的事实。看看大街上已经稀少的人群，听听就连老百姓都能说出的“经济危机”这个名词，我们就知道这场经济“冷冬”已经影响有多大。但冬天并不可怕，由于它究竟还有过往的时候，而春天已经会到来。可我们担心的是，一些经销商朋友熬不到春热花开，这才是最可怕的事情。

　　参与市场竞争需要策略，制胜对手也需要策略，经济过冬更需要策略。在“剩者为王”的年代，经销商必须制定有效的策略，安然过冬，以下是笔者总结的经销商“过冬的”八大策略。

　　观念调整。这场经济危机，是中国历史上前所未有的。这也是中国导进市场经济后，在带来快速发展的同时，带来的负面效应。这也正如我们清早打开一扇窗，在带来清新空气的同时，也难免飞进来一些苍蝇和蚊子。这本身并不可怕，可怕的是没有危机意识，是面对危机来临无动于衷，甚至麻痹不仁。人只有自救，才能被人救。经销商必须调整自己陈腐的观念，懒惰的观念，害怕改变的观念。要积极地投进到这场“过冬”战争中往，“要让狂风雨来的更快些”，要在“严冷”的“冬日”来，放下包袱，迎接挑战，凤凰涅盘，战胜自己，超越自己。人最大的敌人是自己，只有调整了自己的观念，与市场接轨，适应市场潮流，经销商才能更好地过冬。在危机来临时，不要怕，不怕的人眼前才有路。

　　战略收缩。经济危机，意味着我们必须要把身上累积的那层厚厚的“脂肪”拿出来，同时，也注定要求经销商要把一些不必要的“辎重”、“累赘”甩下来，从而轻装上阵，让自己走的更快些，早日走出冬天，迎来春天。在市场萧条下，更多的经销商需要战略收缩，需要优化自己的业务单元。经销商一定要能够真正坐下来，认真梳理一下自己经销的产品品牌，通过报表分析，对比一下他们的各自销售占比，各自为自己扮演什么样的角色，它是能为自己带来销量，还是能为自己带来利润，有没有两者都不能兼顾的“鸡肋”品牌，假如有，恭喜你，你终于可以狠下“杀手”，来对这些品牌进行“杀戮”了，经济危机条件下，经销商需要缩减业务单元，尤其是不挣钱的业务单元，只有聚焦主业，聚焦核心品类，经销商才能轻装上阵，才能不为“沉疴”所诟病，才能顺利度过冬天。

　　品类整合。很多经销商在销售产品时，往往有一个思维误区，那就是“只卖对的，不卖贵的”，即只卖好卖的，不卖利润高而推广有难度的产品，从而陷进有量无利的陷阱。在当前经济不景气，销量下滑的情况下，经销商要做出改变，要对产品品类进行整合和优化。首先这个产品是否定位或者属性清楚，其是抢占对手市场的竞争型低端产品，还是有量有利的中档产品，抑或是树形象、塑品牌无量有利的高档产品。对于销量极小，以上三种产品定位都不是或者都不清楚的产品，不妨放弃之，避免固然销售了一点，但损耗加大的窘境。规模分摊本钱，结构产生利润，通过推广新品项，把核心产品做上量等方式，经销商朋友仍然可以在经济危机下，扳回颓势，固然销量可能稍微下降，但利润可能会上升。前不久，笔者为一家企业团体的经销商讲课，结果学员告诉笔者，不仅企业，而且经销商在经济危机的第一年，固然销量减少了15%，但利润却进步了30%，这就是品类治理、品类优化、品类整合的结果。

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