中局：保持上风TuR

　　当谈判进进中期后，要谈的题目变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。由于此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。TuR

　　假如双方的态度南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证实自己态度是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,felt and found）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。TuR

　　例如，假如买方说：“我听说你们货运部有题目，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。假如你说：“我非常理解你对此的心情。很多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在象通用汽车（General Motors）等至公司都信任我们，而且我们从未出过任何题目。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……？” TuR

　　在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。TuR

　　假如你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来？”TuR

　　尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你可以跟这位业务经理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划职员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，假如我们能替你做到，你能为我们做些什么？”夸大这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。TuR

　　终局：赢得忠诚TuR

　　稳扎稳打（nibbling）是一种重要方法，由于它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。TuR

　　或许你们销售的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，拟在离别前再做尝试。于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：“我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不过多投资500美元嘛。”这样你很可能会听到对方说：“好吧，假如你觉得很重要，我们就买吧。”TuR

　　赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操纵培训，但这招还是很灵验的，由于重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。TuR

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