造访作为销售的条件和基础,没有造访就没有销售，但不即是销售职员往造访客户就一定能实现销售，一个天天造访十个客户相对比天天造访一个客户的概率要大得多。销售职员如何做有效的客户造访呢？

　　在实行经销制的企业，销售职员一般都实行区域负责负责制，分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户造访的时间则很短。在有限的时间内，销售职员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

　　一些销售职员每次造访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

　　销售职员每次造访经销商的任务包括五个方面：

　　１、销售产品。这是造访客户的主要任务。

　　２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售职员要处理好市场运作中题目，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

　　３、建设客情。销售职员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

　　４、信息收集。销售职员要随时了解市场情况，监控市场动态。

　　５、指导客户。销售职员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售职员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售职员赢得了客户的尊敬。

　　要实现以上五大任务，销售职员在造访客户时，应做好以下１２件工作：

　　一、销售预备

　　失败的预备就是预备着失败。销售职员在造访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　1、把握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的具体内容。当公司推出新产品时，销售职员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策往吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户倾销新产品。

　　2、有明确的销售目标和计划。销售职员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划往销售。销售职员每次造访客户，都要明白，自己造访客户的目标是什么？如何往做，才能实现目标？

　　客户造访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；先容新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

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