有这样一个现象。人们对倾销员会有一种抗拒心理，比如说在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢尽倾销，在生活中甚至很害怕熟悉一个倾销员，很怕他捏住你不放，乔·吉拉德怎么看待这个现象？对于一个倾销员来说，他怎么往克服这样的障碍？勇敢大方地向别人先容自己，由于很多倾销员甚至在几年之后都无法解决这个心理题目。Gin

　　乔·吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇；与你握手时，我感受到你的感觉；我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，他很害怕别人拿走他的钱，他四周的空气布满着紧张与恐惧。他害怕得直打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生，我能做些什么？”当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵，上帝同样赐予你和其他人这两样东西。当别人说话时，你要聚精会神地倾听。看着对方的脸，听着他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身心往倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。Gin

　　多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来，不论倾销的是什么东西，假如你天天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好预备，那么，你就不愁没有顾客。在乔？吉拉德职业生涯的后期，良好的口碑，让很多人主动来向他买车。Gin

　　乔·吉拉德：是的。由于口碑相传关于我的事情，买车需要预约，有时候需要等上一周甚至10天来买车。形成这种状况的原因除了服务，还有一个，就是我从来不占别人的便宜。你从我这里买车的话，你就是唯逐一个享有如此低价的客户。那么下次你会往哪儿买车呢？不仅你会来我这儿，其他人也是由于你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别人，由于假如你伤害了别人，你知道你伤害了谁吗？你自己。借助价格和服务，通过口碑相传，人们疯狂地想要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗？由于我是个好人。Gin

　　为什么会有这么多人知道乔·吉拉德？原因很简单，乔·吉拉德比任何一个销售员都善于倾销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到希奇，但就是这些小小的纸片，让人们熟悉了乔·吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。Gin

营销广告策划网(www.ideatop.net)