第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲看，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决题目;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系。

　　二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧?

　　让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。

　　顾问丙：

　　顾问丙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?

　　客户张经理：有的。我们在招一个电工。

　　顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱，效果很好，很超值。

　　张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。

　　顾问丙：哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗?

　　张经理：好的。再见!

　　请思考这样做销售的有什么题目，并请看下面的对话)

　　顾客乙

　　顾问乙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?

　　张经理：有的。我们在招一个电工。

　　顾问乙：请问您这个职位缺了多久了?

　　张经理：有一段时间了?

　　顾问乙：大概多久呢?

　　张经理：哦!有半个多月了吧。

　　顾问乙：啊!这么久了?那您不着急吗?

　　张经理：不急，老板也没提这个事。

　　顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是由于他事情太多没留意到这个题目。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生题目该怎么办呢?

　　张经理：沉默。

　　顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。假如万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，假如由于一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

　　张经理：你说的似乎也有一点道理。

　　顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?

　　张经理：好啊!那就安排一场吧。

　　顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

　　张经理：好的。谢谢你了。再见。

　　(请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里?探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方?他的销售技巧相当于第几个小贩?

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