张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。

　　顾问甲：谢谢!张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。

　　(1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好?他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧?)

　　(2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么?)

　　三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急?

　　这个题目，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。

　　病人：医生，我咳嗽。

　　医生：咳了多少了?有没有痰?痰多未几?

　　病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。

　　医生：怎么不早点来治疗呢?情况有点严重，有可能引发了肺炎，先往做一个胸透。

　　病人：胸透做完了。

　　医生：哦!肺部基本没题目，那就是支气管炎了。

　　病人：支气管炎题目严不严重?

　　医生：这个呀!小大由之。你现在是急性支气管炎，但假如不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象题目很重要。

　　病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢?

　　医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。

　　病人：这么贵呀?

　　医生：贵?你可以不治啊!越拖越严重，拖到后面就不是300、500的题目了，可能是3000、5000的题目。你治不治啊!

　　病人：治吧。

　　医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。

　　病人;啊?!

　　(从这个案例中学到什么?激发客户需求的方法：扩大题目，使题目变得严重、紧迫和必要。)

　　有一些老练保险倾销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。

　　四、回顾：探寻客户需求的步骤

　　(仍然以人才服务业为例)

　　1、提问获取客户的基本信息

　　例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?

　　2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因

　　例如：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?

　　3、激发需求的提问

　　例如：您不觉得有什么影响吗?您有问过其他部分的想法呢?您的老板会怎样想呢?万一怎么样那怎么办呢?为什么不把这个小题目解决掉呢?

　　4、引导客户解决题目

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