一家从事家电业的跨国公司，20世纪70年代末时，是一家濒于倒闭的家族企业，之所以迅速成长为世界级的大企业，其诀窍就在于它采取了巧妙的谈判策略，从而实现其伟大的抱负。当年企业高层接管时定下的远景为：迅速建立起一家由世界一流要素组合而成的企业。然而，一家经营不善、中等规模的企业，要在短期内实现这一宏伟目标似乎非常不切实际，治理层却坚定地拿着做全球最好的家电企业的贸易计划书开始了谈判之旅，他们先与当时世界上最好的意大利产品设计公司洽商，提出以换股的方式实现两家企业的合并，在与两家公司的谈判失败后，第三家公司终于被说服了，合资成功。

　　随后的谈判就顺利了很多，新公司接下来与世界最好的英国销售公司合并，再与世界最好的法国外观设计公司成功合并，与世界最好的德国机械加工企业合资……每一次吞并都只保存被收购公司最强的核心业务，剔出重复和外围的业务，以后的发展变得势不可挡，对于这家拥有世界一流水平的家用电器公司提出的吞并要求，很少有企业能够拒尽，只能接受股份或者被击败。

　　智者运用谈判的杠杆可以成就伟大的事业，谈判是让恢宏的构想得以实现的利器。商务谈判，不是没硝烟的战斗，谈判桌更不是战场，有人在商务谈判之中始终希看攻城掠池，将对方打得一败涂地。但是，谈判的终极目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作的一致意见，使双方都能够从谈判中获益。因此，假如将战胜对方作为谈判的战略目标是不可取得，谈判的结果也往往不会令人满足。在现实中的谈判确实是企业实力、谈判技巧的综合体现，以双赢为目的在谈判中充分运用战略战术是非常必要的。

　　现在整个市场都以买方为主，在谈判过程中很自然就形成了买方的相对上风，买方在谈判中有时不考虑合作成功的可能性，而是一味地凭借自身所处的上风位置向供给方施加压力，至于谈判的成功与否基本上是供给方应该考虑的题目，企业在经营的过程中经常扮演都是“买”和“供”两重角色，因此，因谈判所产生的效益可以说是企业的纯利润，并且中国企业进进世界贸易这个大市场，谈判是企业治理者必备基本的能力之一。

　　案例：美国通用汽车是世界最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培之的采购部经理，他上任半年，就帮通用省下了不20亿美金，他是如何做到的呢？汽车是由许很多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培之上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供给配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们以为，现在要重新进行评估价格，假如你们不能给出更好的价格话，我们打算更换供给的厂商，这样的谈判下来之后，半年的时间就为通用省下了20亿美金。

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