三、牛群效应法

　　在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。

　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家至公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。

　　电话销售职员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是由于目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

　　电话销售职员在先容自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲看。

　　四、激起爱好法

　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方爱好的方法有很多,只要我们专心往观察和发掘,话题的切进点是很轻易找到的,具体参看以下案例。

　　约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

　　约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人比如蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人比如蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人比如蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？”

　　这一番问话,使对方谈兴浓厚,终极成了非常要好的朋友。

　　激起谈话爱好的方法：

　　①提及对方现在最关心的事情

　　“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？”

　　②赞美对方

　　“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”

　　“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”

　　③提及他的竞争对手

　　“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过,他们以为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”

　　④引起他的担心和忧虑

　　“不断有客户提到,公司的销售职员很轻易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”

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