曾经在接受一次老外口试的时候，被问到：“我们的产品目前在中国的销售碰到瓶颈：客户反映我们的质量确实不错，但价格太高，几乎比同行贵50%。你如何处理这个题目？”这个题目对销售可能是有点难度，可对于曾干过采购的我，却不算什么。我反问了一句：“我们的产品（无缝钢管）在客户终极产品中所占的本钱是怎样的？”老外：“很小的比例。”我答：“在这里，价格不是价格题目，是本钱题目。这个本钱是客户终极产品的维护本钱。从物料属性上，客户的这个采购属于质量采购，而不是本钱采购。即对质量的考量远大于对价格的考量。

　　原因是假如终极产品出厂后，由于无缝钢管出现质量题目（或寿命题目）返工或维修造成的损失将远远大于那50%差价形成的金额。所以，可以告诉客户，我们固然贵，可还是给他们降低了本钱。”也就是说，以无缝钢管作为其终极产品的质量短板将得不偿失。

　　采购治理就是在价格、质量、时间、服务几个要素间寻求最佳组合。不同物料由于其使用属性的不同，采购的对以上四要素的侧重点必然不同。以我曾经服务过的啤酒厂为例，麦芽、大米之类的原材料采购，不要说价格差一点点对本钱影响巨大，就是运输方式不同，也会造成几百万的运输用度差别。同时，麦芽、大米的新鲜度也会对啤酒的质量产生影响。客观上要求尽量低价、低库存、订货周期（Lead Time）正确。题外话，刚看到某著名治理咨询公司给某企业做采购咨询，重要成果是缩短了采购周期。个人以为，除非是非常规采购，否则缩短采购周期没有太大意义。

　　反而是从下单到到货时间lead time正确更为重要。由于只要到货时间正确，就可以保持较低库存，甚至零库存，从而降低本钱。对于生产辅料、试剂、备件等采购，质量和最短的时间到货往往成为重要因素。价格成为次要的。譬如：一次连续下暴雨，厂里眼看就要淹水了。生产部分要求我们采购部紧急采购潜水泵，要求当天到货。我们以前没有买过潜水泵，于是通知了一个阀门代理商。代理商很敬业，自己没有货，就到处往找，找到后派车送，但不幸车也泡水熄火了。

　　于是又派人扛出来，另外找车送过来。我的上司事后又往询价，感到对方的价格超过了30%（总价只二、三百元），于是把对方老板叫来兴师问罪。我感到非常不解，于是旁边打圆场。这里采购的重点要素就是服务，价格是其次的。由于假如货没有及时送到，厂里淹水了，造成的损失就不是百八十元的题目。在这里，让供给商保持优质服务的热情尤为重要。

　　在实际采购过程中，有的采购员即负责本钱导向的采购，也负责质量导向或服务导向的采购。一旦他的治理者分不清楚物料属性对采购侧重点的影响，在对采购员的考核中一把抓。很有可能造成该本钱导向的，价格没有下来；该质量导向的，买到次品；该服务导向的，压低价，导致客户丧失优质服务的动力。其结果，给企业带来总体价值上不应有的损失。

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