一、销售职员心态疲软症状：6mh

　　1. 工作无精打采，浮躁，不耐烦，敷衍；6mh

　　2. 对上级治理工作情绪暗抵触；6mh

　　3. 不想约见、造访客户。恐惧心理。6mh

　　二、心态疲软后果：6mh

　　1. 直接或间接传播负面信息（情绪）给团队成员；6mh

　　2. 业绩提不上往，同时由于得不到团队的有效回应而辞职。6mh

　　三、心态疲软原因分析：6mh

　　1. 自身没有能完全明白销售工作的真正含义，不能给自己正确的定位。6mh

　　——我到底适合不适合做销售？我的销售专长在哪里？6mh

　　2. 恐惧。害怕客户拒尽，害怕客户没表情。6mh

　　3. 对专业知识、产品知识的不熟悉导致对产品销售信心的不足，6mh

　　从而缺乏与客户面谈的底气。6mh

　　4. 专业销售技巧不够而缺乏自信。6mh

　　四、应对策略：6mh

　　个人业绩的保障以及销售能力的有效提升是销售职员所有题目的根源。6mh

　　销售职员选择销售行业，大多是由于他们喜欢富有挑战性职业，而且对个人发展有很好的构想。而一旦他们不能从公司，从团队得到很好的满足，他们便会产生疲软心态，或者向更好的机会跳槽。6mh

　　培训不仅能增强销售职员的销售技能，更关键的是他们会收到个人被注重栽培的信息，他们会以为公司是在为他们提供个人业绩保障，从而产生对公司，对团队的回属感和稳定感。6mh

　　建议可采用“销售流程化 治理个性化”模式分别从销售职员招聘甄选、进司培训、团队合作三个环节进行预防和调控。6mh

　　1. 细化销售职员甄选工作6mh

　　重点具体了解应聘职员真正想要的是什么？6mh

　　——不选择最优秀的人，只选择最合适的人6mh

　　2. 销售标准化6mh

　　（1）行业知识、产品知识专业培训，反复加强，重点在于让销售职员真正明白产品知识对销售的重要性。6mh

　　——销售职员行业信息、产品知识越熟悉，表现就越专业，客户面谈过程中谈判越占尽对上风。6mh

　　（2）销售技巧标准培训6mh

　　a. 心态与目标设定。态度决定一切。破记录的思维模式。6mh

　　——我们是在做什么？我们还可以做到什么？6mh

　　b. 顾客数据收集与分析，档案建立体系。6mh

　　c. 销售必备工具。专业化。6mh

　　d. 产品售前、售中、售后服务标准话术。6mh

　　陌生客户接近、接洽、陈述、促成标准话术。6mh

　　e. 应对客户拒尽的专业术语培训。增强销售信心。6mh

　　f．客户转先容。敢于要求。6mh

　　g. 手机短信息圈养客户。6mh

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