顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

　　本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、团体客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。

　　1、充足的客户造访预备

　　现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能由于预备不充分而被客户所拒尽，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门造访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的题目、可能发生争议的焦点、让步的底线等，预备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大进步工作效率。

　　2、成为你所销售产品的专家

　　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务职员对所倾销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很轻易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更轻易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

　　3、为客户创造价值

　　假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务职员吗？还需要我们往开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，由于你为客户提供的价值是唯一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软往倾销他们的操纵系统。但能像微软一样的企业并未几，我们也不必苛求唯一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或捉住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替换的，那么即使你不往维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就未几赘述。

　　为客户提供大的价值是业务职员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务职员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

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