几年前，我忙于雇佣和培训职员向贸易公司做培训服务营销。我们在一个给定的领域里只能雇佣一个人，因而根据标准精心地选择着。当一个候选人符合这些标准时，我的个人偏见就会影响最后的决定，我倾向于那些表现出对这项营销业务喜欢和看起来很喜欢营销工作的人。通常的时候，那些性格外加一个因素，将能够帮助一个新人有一个成功的开始。

　　我们把吉米·堂克作为理想的候选人挑选了出来。他是一个讨人喜欢、聪明的年轻人，并能够很快捉住我们这项业务的上风。“我需要为这样的业务制定计划，这正是我一直在寻找的。我太急切开始工作了。”

　　在开始两天的业务培训中，我不断能够听到这些或类似的评论。这是一项没有薪水的直销工作，因此很兴奋能够听到这些评论。一个被培训者的态度会变得很强硬，说：“好吧，证实一下它能够发生作用。”但是，与其他大多数跟我一起工作的被培训者相比，吉米表现得更富有***。

　　最初的两天是由营销界最近退休的阿特·安德森来讲授培训课。星期三中午的快速午餐结束后，我把吉米带到公共图书馆，教给他如何用各种方法来分辨潜伏客户。星期三晚上，我们回到图书馆，用了两个小时来挖掘更多的潜伏客户。

　　我告诉吉米，重要的是要利用好早上8点到中午和下午1点到5点之间的时间来与潜伏客户接触。

　　“这些是黄金营销时间，”我对他说：“这些时间保证能找到潜伏客户，因而也能完成任务，在其他时间进行书写工作、图书馆工作和制定计划比较好。”

　　那天晚上，在我们从图书馆回我的宾馆的路上，吉米比平时还要平静，我猜想他正在消化我的建议。

　　当我醒来的第二天早上，我发现留言在我的电话机上闪烁。

　　“早上好，博安先生。你的信箱里有一封信。”这是宾馆服务台的亲切问候。信的内容如下：理先生：

　　我不能继续做你们公司的代理了。有人打电话叫我到城外解决一件重要的个人事情。我很抱歉发生的一切。谢谢你耐心的帮助。

　　吉米·堂克超越***

　　我能够打电话联系到吉米已经是几个星期之后了。我用了一点心计才使得吉米承认他不能在列出的客户联系方式中找到自己想要的东西。

　　“我真的相信你有这种业务的最好培训课程，我也相信这是很多公司都需要的。我希看在开始我的第一份营销工作时，能够运用这一程序。你讲述的方法都是一流的，都是我喜欢做的工作。但是，理，寻找潜伏客户的具体信息对我来说难度较大。”这就是吉米为什么忽然离开的原因。

　　吉米的例子也许有点极端。但是他离开的原因说明，假如他喜欢这项业务，而且课程就像他所说的，一定数目的具体工作需要有好的精神的条件，但是人们通常表现得并不理智。营销职员中有少量像吉米一样的人，一旦有具体的工作要做，就不能完成销售任务。

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