销售的第一步是找到购买者。表面上看，这是很明显的，但是工作的最好方式并不是能明显地看出来。在一些营销的情况中，潜伏客户是很轻易分辨的。例如，一个某种机械或电子部件的厂商会有一定数目原始设备生产商，而后者就需要这些部件。OEM潜伏客户可能在他们的交易中很著名。通过经销商或分销商销售的公司，可能只是偶然的时候需要更换或增加客户，经销商很轻易地把产品销售给电话簿黄页上的客户。

　　转换为潜伏客户的思维然而，对于大多数的营销员来说，在不显著的地方，寻找潜伏客户是永无止境的。格锐·福拉剔在做营销的同时，给予买家额外好处费。他不但获得高薪，而且处于自己领域的顶端。当我问什么是他感觉对于自己成功作用最大的惟一因素的时候，他解释道：

　　我并不比其他人长得帅气，实际上，我只上过一年大学，而且成绩也不是很好。再加上我不是你们所说的努力工作者，但当我工作时，我愿意把工作时间用在我所找到的最好的潜伏客户身上。现在为了做好工作，我把比用在工作其他环节的更多时间用在思考潜伏客户。

　　从像格锐先生这样成功的营销专业人士的经历得到了一个有价值的经验，那就是转换为潜伏客户的思维。熟悉到寻找潜伏客户的重要性，在行动计划中要形成和包含有关潜伏客户的文件。

　　怀疑还是希看

　　经常希看可以与潜伏客户真诚交流，但是在交流之前，需要确实辨别出潜伏客户。简单积累名字的行动有时被看作像是在怀疑。真正寻找潜伏客户需要搜集有关个人或组织能否成为你的产品或服务购买者的具体信息。假如你销售给贸易公司，根据年度营业额和职员数目可以确定是否值得你花时间做电话营销，由于这些信息能够反映你的产品在这里需要的可能性大小。信誉等级只能为公司本身说话，关键人物的名字和他们的头衔能够提供采购权利掌管在什么人手里，其他的信息将能提示你哪些产品或服务最能满足他们的需要和怎样与他们联系。因而，一个潜伏客户可以限定为那些对你的产品或服务有欲看、有购买能力并有权利购买的客户。

　　假如你直接销售给个人或是家庭，你可能必须花费更多的时间寻找潜伏客户。在这个例子中，得到怀疑者的名字是比较轻易的，任何电话簿都能提供给你想要的所有名字。但是获得一定资质的潜伏客户却是另一种任务，最好的潜伏客户需要从值得参考的满足客户之中寻找。

　　怎样得到参考信息

　　满足的客户是你最佳的参考信息来源，这里的关键词是满足的。你的客户越满足，你将能结识他们那里的更高级别的领导。使客户满足的机会在直销中很重要，由于典型的客户不习惯于使他们得到确定的满足。

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