通常情况下，当--个营销员问像这样的话：“既然你是我的客户，你是否可以帮我销售更多的产品?我会感激那些你所熟悉并能成为我潜伏客户的人。”

　　但是你预备与众不同，你的第一份贸易订单帮助了其他人，而不是自己。你的关心不在于销售产品，而在于解决题目，在于使你客户的朋友更好地生活和工作，你将要在刚刚拨打的售后电话中给予接电话者同样的关心和照顾。现在客户会在通情达理的情况下认真考虑谁会成为你的最佳潜伏客户，并且更加做出额外的努力来帮助你接触这些高质量的潜伏客户。了解你正在寻找谁

　　形成一个属于你的最佳潜伏客户的标准很重要。列出你的最佳客户，研究这个单子，寻找他们相同的特点。当问到参考信息时，这些特点有助于比较这些人是否符合你的最佳潜伏客户标准，意识到在寻找潜伏客户过程中这些特点的存在。像格锐·福拉剔这样的高收进者就是符合标准者，他们愿意把自己的营销时间用在可以基本上得到支付的地方。

　　参考信息是潜伏客户的理想来源，但并不是惟一来源。在营销工作中，这一技巧的最好表达是自己力所能及地证实可以与不了解的潜伏客户有效接触，或者能够通过公共的参考数据得到任何可以得到的信息。假如你单单凭借参考信息，那么你可能不会最有效地利用一天中的最佳时间来做营销，由于你会发现有时间打电话到某些地方，但是并没有人预约接见。你文件中新潜伏客户的足够供给，会帮助你用浪费掉的时间获得收益。这里有一些能够找到的好地方。

　　潜伏客户的主要来源

　　Dun’s Marketing Service

　　ThreeCenturyDrive

　　Parsippany，NJ07054

　　百万元的地址簿，一、二、三卷

　　提供美国160000家最大企业的具体信息，包括总部所在地、关键董事的名字、员工的名字和经营情况，按照音序、地理位置和产业经典产品标准代码(SIC)列了出来。

　　十亿元的地址簿

　　通过百万元地址簿可以发现美国的公司都有大量的子公司，可以了解到公司家族的相互关系和利益分配情况。按照音序、地理位置和SIC代码列出了公司家族，通过利益分配的广泛相互比较，可以互相补充。

　　Dun的贸易鉴定服务

　　超过7．4百万元的美国贸易企业的信息被列在单片缩影胶片上，每一个列出的内容包括公司的名字、地址和总部或分公司所在地。

　　Dun市场服务公司也发行冶金公司地址簿、国际公司地址簿和其他市场信息分析。

　　Dun

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