从治理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像产业生产的流水线一样，可以大幅进步生产力，签单率上升了，业务职员的收进自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务职员完全把握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务职员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。假如采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们由于对企业有所依靠而不能贸然离开。

　　但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的题目，否则可能会打消部分环节职员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。

　　7、交互式大客户开发

　　买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：假如我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式固然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——假如你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——假如你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，固然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——假如你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——假如你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。

　　8、客户推荐

　　在很多行业中，同业之间的关系都很密切，假如能让现有大客户替你往向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务职员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转先容一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就轻易得多了。假如同时具备以上两个条件，让客户做你的倾销员应该不是难事。 但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进往之后还要我们自己努力。

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