我在 2007年12月涉及的题目里曾经提到，销售价格不理想的根源在于销售职员缺少寻找新客户的能力与积极性。他们宁愿降低价格，也不愿意寻找更合适的客户。btD

　　寻找新客户不积极仅仅是销售职员的不良习惯之一。此外还包括：btD

　　1.　　　只会抱怨，不做实事；btD

　　2.　　　说的太多，问的太少；btD

　　3.　　　不了解客户的潜伏需求；btD

　　4.　　　在琐事上耗时太多；btD

　　5.　　　与客户争吵，说竞争对手的坏话；btD

　　6.　　　不愿分享信息，不想交叉销售；btD

　　7.　　　在客户公司中只有一个联系人；等等。btD

　　销售经理的挑战，不是往识别销售职员的不良习惯，更不是想方想法地改掉这些不良习惯，而是试图让销售职员往改变那些不良习惯。btD

　　为什么销售职员不往改变他们的不良习惯？btD

　　销售职员坚持自己的不良习惯，不单纯是由于他们对改变的抵制情绪，其中的原因是多种多样的，例如：btD

　　1. 他们看不到改变不良习惯与进步销售业绩之间的必然联系；btD

　　2. 当他们做出改变后得不到销售经理的肯定（销售经理通常只会对最后的结果-销售量给予肯定，而很少对销售流程中的改进给予肯定）；btD

　　3. 即使不做任何改变他们也没有任何损失（假如不进行度量，任务就无法完成！）btD

　　首先，也是最为重要的，销售经理应该让销售职员了解为什么要进行一些棘手的工作，比如与更高层的治理者进行电话联络，向客户提一些敏感的题目，或与客户公司建立更多的人际关系。btD

　　对于一些人，特别是那些墨守陈规的人来说，进行改变是多么痛苦的一件事。作为销售经理，应该让销售职员看到“美好的未来”，比如告诉他们进行改变将很快地促进签单、进步利润。btD

　　给予适当的肯定btD

　　传统意义上讲，销售职员仅会在销售协议达成后才会受到奖励。然而，销售量是之前销售流程的结果。btD

　　所以，假如销售经理熟悉到销售职员不良习惯的改变将进步其销售业绩的话，他们就会更积极地督促销售职员改变不良习惯，帮助其养成良好的销售习惯。btD

　　一个有效的方法是给予销售职员适当的肯定，哪怕是很小的进步也应如此。值得留意的是给予肯定应基于特定的改进，而不是进行泛泛的表扬。我们来看一个例子：btD

　　“苏，我发现你最近与主要主要决策制定者的见面增多了。我相信只要你继续努力，你将会找出他们的真实需求，签几笔大额订单！”btD

　　在上面的例子中，销售经理具体地表明了给予肯定的原因，同时告诉销售职员应该进一步改进的地方，以及改进后可能实现的目标。btD

营销广告策划网(www.ideatop.net)