4.确定传播的核心形象概念

　　名人、PDA、专家制造。

　　5.合作项目

　　（1）地理性策略：以高度同一的户外形象为总体形象连接。在华东设立公关中心，在西南设立促销中心，在华北设立媒体中心。

　　（2）三种模式交换开展：上述三个地方的宣传策略在各片区市场相对成熟时，进行交换，能全面覆盖不同层面的消费群。

　　（3）2002年“名人计划”媒介操纵系统：

　　①从品牌客户到企业名称，判定实在力、潜力、时机。

　　②客户行业、竞争对手分析。

　　③合作项目上风分析。

　　这个提案是一个对客户很有吸引力和说服力的推广计划和实施方案，使风驰传媒赢得了“名人”掌上电脑这一项目的网上招标，开发了一个很有合作远景的大客户。

　　二、走上层路线（1）

　　销售职员进行大客户销售时，其销售终极是针对对采购决策有重大影响的关键人物进行的。而对关键人物信息资料的了解，便是销售职员在竞争过程中取得上风、压倒竞争对手的关键。同时，与这些关键人物的特殊关系经常能起到事半功倍的效果，成为销售过程的一个转折点。

　　大客户内部的关键人物的信息包括：

　　（1）关键人物的学习与工作经历；

　　（2）关键人物的家庭情况；

　　（3）关键人物的饮食喜好；

　　（4）关键人物的娱乐、运动喜好；

　　（5）关键人物的欣赏品位；

　　（6）关键人物喜欢阅读的书籍；

　　（7）关键人物与同事、与上下级之间的关系。

　　从有发展远景的大客户那里收集尽可能多的信息，把握这些关键客户的资料，了解其爱好偏爱和好恶，可为销售职员真正挖掘到大客户的内在需求以创造机会，有利于针对大客户制定出切实有效的销售方案。

　　了解大客户最近的项目计划。这类信息的取得与销售机会的获得有直接的关系，主要包括：

　　（1）大客户最近的采购需求与采购计划；

　　（2）与自己销售的同类产品的报损情况；

　　（3）项目的主要决策人和影响者；

　　（4）大客户采购流程的运行情况；

　　（5）大客户的采购预算。

　　轻松赢取2000万的大单

　　陈坚是一家通讯系统集成公司的销售经理，他曾经连续丢了几个大订单，令人尴尬的是，还都是输给了同一个系统集成商。陈坚很希奇，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。陈坚所在的公司在电信行业有很强的客户群，与这家系统集成商交锋了几次，互有输赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。陈坚听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个叫黎敏的女生。

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